Отраслевое позиционирование агентства

Аутстафф на рынке победил, потому что продуктовая экспертиза за последние несколько лет уехала на сторону клиентов. Если раньше бизнес воспринимал ИТ как вспомогательную функцию и, соответственно, обращался за решением отдельных задач к внешним исполнителям, то сейчас цифра стала тем, вокруг чего выстраивается бизнес-модель компаний. Раз так, то ключевые знания и о продукте, и о процессах, под которые он создается, должны быть внутри.

При таком раскладе агентствам остается только предоставлять людей с определенными техническими компетенциями, а управление проектом и проектирование самого продукта (настоящее проектирование, а не рисование форм и выбор архитектурных технических паттернов) оказывается невостребованным, атрофируется в агентствах. В новых агентствах его вообще изначально нет, потому что такую мышцу надо качать годами на десятках проектов.

Получается, что даже если вы по привычке называете свое агентство ИТ-компанией или аутсорсинговой компанией, вы по факту сдаете в аренду своих людей. Тот факт, что на рынке победил T&M, — самое объективное тому доказательство. Потому что разница между аутстаффом и аутсорсингом в том, что в первом случае вы продаете ресурсы, а во втором — знания о том, как решить задачу клиента. И там суть сделки состоит в том, что клиент покупает ваш опыт и предсказуемый результат, который не измеряется в часах.

Вы реально должны знать больше, чем ваш клиент, о его бизнесе. Вряд ли такое возможно, если вы берете заказы от компаний, между которыми нет ничего общего. Все, что вы поняли на одном проекте, будет неприменимо на другом. Максимум, до чего вы можете добраться, это до переиспользования каких-то технических решений и общих навыков ведения проектов.

Чтобы у вас начали накапливаться знания о бизнесе клиента, вы должны начать специализироваться на определенной отрасли или отраслях. Стать там своими, а не ходить к ним в гости. У вас должны появиться отраслевые проджект-раннеры (часто это выходцы из этих отраслей), набор бизнес-решений, а иногда и продуктов (или хотя бы инструментов) под специфические задачи отрасли.

И только тогда вы сможете постепенно превратиться из кадрового агентства в разработческо-продуктовую компанию, а потом уже в консалтингово-продуктовую. Потому что рабочих, которые кладут кирпичи, много, а вот Заха Хадид одна.