⚡️Конверсия 15%: это много или мало?

Опрос показал: многие вообще не считают конверсию в тендерах.

А в комментариях к опросу цифры разошлись: у кого-то конверсия снизилась с 20% до 15%, у кого-то держится выше 50%, и возник важный и правильный вопрос: а какой объем подачи заявок при этом у участников рынка.

Можно ведь и 1 закупку в год подать и выиграть - и получить 100% конверсию)

Сравнивать эти цифры напрямую между собой бессмысленно: 15% при широком поиске по всему рынку и 15% в узкой нише с постоянными заказчиками - это два разных бизнеса с разными проблемами. Цифра ничего не скажет, пока не разложить её по этапам и не привязать к конкретной нише+компании.

🧮Базовая формула подсчета конверсии из заявки в победу:
конверсия = заключённые контракты / поданные заявки × 100%

Закупки без итогов и отменённые заказчиком в расчёт не идут.

В данной части воронки заявка может теряться на трёх этапах, и причины у каждого свои:

🔸Отклонили на допуске. Это не только «ошибка в документах»: несоответствие требованиям к участнику по статье 31, доптребования по ПП 2571, запреты и ограничения нацрежима по ПП 1875. Каждая причина лечится по-своему.

🔸Допустили, но проиграли. Здесь принято винить только цену, а она далеко не единственный фактор. Число и состав конкурентов, неценовые критерии в конкурсах, где опыт и квалификация весят 30–40%, а в отдельных закупках и больше, преимущества российским товарам по нацрежиму, и сама стратегия торгов на аукционе.

🔸Подавались не туда. Самая недооценённая причина. Мониторинг настроен слишком широко. Заявка может быть корректной, а шансов на победу - не быть с самого начала.

⚡️И рядом с конверсией всегда должна идти маржинальность выигранных контрактов и воронка по суммам контрактов. Высокая конверсия на убыточных контрактах это не результат, а способ быстро закончить бизнес.

Здесь в примере - только один этап воронки, для глубокого анализа считать нужно 4-6 стадий. Полную воронку тендерных продаж, от настройки мониторинга до исполнения контракта, и способы повышения конверсии на каждом этапе разбираем на курсе по аналитике.

Сохраняйте пост как подсказку и посчитайте свою конверсию.

💬 А также делитесь, сколько заявок подаете за месяц? Год? Соберём картину по рынку.

𝕋𝕖𝕟𝕕𝕖𝕣 𝔸𝕟𝕒𝕝𝕪𝕥𝕚𝕔𝕤