⚡️Конверсия в победу выросла с 10% до 24%. Что для этого сделали

Расскажу кейс компании, которая пришла к нам на обучение по бизнес-аналитике тендерных продаж. Он хорош тем, что в нём нет ни одного дорогого решения: не нанимали людей, не покупали софт, не увеличивали бюджет на участие.

Что было до

Компания участвовала в закупках без определённой ниши. Считали всё подряд, подавались «на что успеем». Конверсия в победу держалась на уровне от 5 до 10%, то есть из десяти заявок выигрывали одну, изредка две.

Такая картина кажется нормальной ровно до того момента, пока не посчитаешь, во сколько обходится подготовка одной заявки. Девять из десяти уходят в ноль вместе с рабочим временем специалистов.

Что сделали

На курсе разбирали не только закупки, но и саму компанию: где у неё реальные преимущества по цене, по срокам, по логистике, по опыту исполнения. По этим преимуществам определили границы отрасли, в которой компания действительно сильна, и договорились за них не выходить.
Звучит просто, но именно этот шаг чаще всего и пропускают: анализируют рынок без оглядки на собственные возможности.

Что стало через год

Конверсия в победу выросла до 24%. Количество выигранных контрактов увеличилось в 3 раза относительно старта. При этом заявок компания стала подавать не больше, а меньше: сужение ниши отсекло всё, что раньше уходило в ноль.

Компания не стала работать больше. Она стала работать точнее: перестала тратить ресурс на закупки, где заведомо проигрывала по цене или по срокам, и направила его туда, где у неё есть преимущество.

Из «побочных» положительных эффектов: сфокусированность менеджеров и рост экспертизы в конкретном направлении, понятные планы продаж, финансовые планы и повышение мотивации всей команды работать на прозрачный результат.

Именно так работает аналитический подход к закупкам, который неизбежно делает из «мультинишевой» компании на пару лет - стабильный, системный и управляемый бизнес профессионалов.