Общался на этой неделе с несколькими B2B предпринимателями. У всех одна боль — упёрлись в потолок.

И дальше начинают выдвигать гипотезы, что надо больше лидов, вливать в бренд, открыть B2C направление.

На мой взгляд — всё не туда. Дам короткий, но практичный совет.

Я в B2B почти всю карьеру. Red Bull выглядит как consumer product, но прямых продаж нет, только через дистрибьюторов и магазины. В Educate Online после ковида B2B стал единственным каналом, где можно заработать. Так что представление имею.

Совет такой.

1. Соберите базу. В B2B клиентов не миллиард, а число, которое уместится в одной эксельке. Цифровой след есть почти у всех, так что на практике через интернет вы вытащите 80% своего рынка. Это ваш hunting list, отсортируйте его от крупного к мелким.

2. Сегментируйте и отточите заходы. Внутри одной базы всегда сидят разные типы клиентов, каждый покупает по-своему. Ключ не в том, чтобы иметь больше лидов, а в том, чтобы точнее попадать в нужды клиента. Под каждый сегмент свой заход, скрипт, свои SKU.

3. Растите вертикально. Посмотрите, кто из текущих клиентов продаёт больше всех. И подумайте, как сделать, чтобы они продавали ещё больше. Как поработать с ним или его конечным покупателем, чтобы товар уходил чаще.

Это рабочая пошаговая инструкция для большинства МСБ в В2В.

Кто в B2B рекомендую почитать Андрея Шишкина. У него в закрепе куча полезных постов по теме и еще рекомендую его видосики с записями экрана, полистайте канал их много. Там прям хорошие инструменты.