Почему дешёвое внедрение дорожает после победы в конкурсе

На конкурсе самое дешёвое предложение выглядит убедительно — до начала переноса данных и испытаний. Кто оплачивает разницу между ценой и реальным объёмом работ и какой вопрос стоит задать до выбора подрядчика?

На конкурс выходит проект внедрения. В задании написано, что нужна работающая система: с данными, обменом с другими программами и обученными пользователями. Формулировка понятная. Объём работы — уже не очень.
Один подрядчик задаёт вопросы. Сколько источников данных? Кто проверяет их качество? Какие обмены обязательны к запуску? Сколько подразделений участвует в испытаниях? После ответов он приносит смету, от которой у заказчика портится настроение.
Другой приносит цену, от которой настроение улучшается. На вопрос о подробностях уверенно отвечает: «Всё решим в ходе проекта».
Он может быть прекрасным специалистом. Но арифметика от этого не меняется. Если работы в предложении больше, чем часов на её выполнение, разницу кому-то придётся оплатить. Деньгами, сроками или собственными сотрудниками.
После победы выясняется, что перенос данных включает очистку, которой никто не планировал. «Обмен с учётной системой» оказывается несколькими разными обменами. Пользователи проверяют результат и обнаруживают, что отделы под одинаковыми словами понимают разные операции.
Появляются дополнительные соглашения. Иногда они обоснованны: заказчик действительно уточнил требования. Иногда это работа, которую следовало учесть сразу. Разобраться трудно, особенно когда проект уже идёт, а остановить его дороже, чем продолжать спор.
У подрядчика в такой ситуации тоже мало поводов для радости. Команда работает сверх плана, руководитель проекта торгуется за каждый час, а хороший специалист начинает узнавать о новых задачах из фразы «ну это же очевидно входило».
Открытый конкурс требует сравнивать предложения. Цена для этого удобна: её можно поставить в одну колонку. Но если за ней скрываются разные объёмы работ, колонка помогает выбрать только самое маленькое число.
Наверное, поэтому самый полезный вопрос на конкурсе звучит непривычно: «Что именно мы не получим за эту цену?» Ответ может испортить красивую таблицу сравнения. Зато он даёт шанс сохранить проект.