Как понять, на какой товар лучше запустить рекламу?

Вопрос звучит часто, особенно если в магазине большая ассортиментная матрица.

Что важно понять?

В ситуации, когда нет возможности запускать трафик на все артикулы, концентрируем бюджет на локомотивах. Размазывать его на большое количество товаров, которые лежат мертвым грузом, - ошибка. Чем ниже сводная оценка карточки, тем дороже обходится ее продвижение. Отсюда высокая ДРР.

Как выбрать локомотивы?

Вариант 1

Если какая-то аналитика уже была наработана, то сводим данные по рекламной кампании и по заказам итого.
На цифрах смотрим, какие артикулы лучше всего конвертировались в продажи. Отбираем те, у которых заказов больше, конверсия в заказ выше, стоимость корзины ниже. Их и промотируем.

Вариант 2

Проводим ABC-анализ, выделяем товары категории А, которые дают 80% оборота.
Обязательно смотрим сразу 2 показателя:
- заказано на сумму
- заказано товаров.

Если разбег в стоимости большой (футболки за 500₽ и за 3000₽), то исходя только из суммы заказов можно сделать не совсем корректные выводы. Либо группируем товары по ценовому сегменту, чтобы не было перекоса.

Вариант 3

Если карточки новые и вообще никакой выборки по цифрам нет, то придется идти в разведку боем. Только тестовый запуск даст понимание, что есть ваш локомотив.

Запускаем рекламную кампанию и обязательно даем ей поработать. При переходе от низкого объема трафика к высокому конверсии могут плыть. Нужно набрать достаточное количество показов и уникальных посетителей, чтобы данные были репрезентативны.

Ну и обязательно берем во внимание факторы, которые удешевляют продвижение:
- максимальный спред по складам, СВД
- наибольшее количество отзывов
- вступление в акцию и тд.

Чем больше факторов мы изначально учтем, тем легче будет продвигать карточку.

Теперь про широкую ассортиментную матрицу. Далеко не всегда много артикулов = большие продажи. Иногда магазин с 10 артикулами имеет чистую прибыль выше, чем магазин, у которого 100 артикулов.

Но с этим в том числе нужно учиться работать. И грамотно распределять бюджет, чтобы результат от продвижения радовал.

Это то, к чему мы все движемся. Крупные игроки зачастую имеют широкий ассортимент. И в 2026 тенденция к укрупнению селлеров на маркетплейсах продолжится.

#ozon_target_i_pr
#wildberries_target_i_pr