Хеллоу.

Мы сейчас учим ИИ смотреть не на отдельный звонок, а на сделку целиком. И чем дальше я копаю, тем чаще вижу одно и то же: менеджер пропускает базовый шаг еще до того, как дело доходит до возражений

Сейчас провожу несколько аудитов отделов продаж и доделываю новую версию нашей аналитики. Хочу, чтобы она вовремя показывала РОПу, где сделка начинает разваливаться, а не просто оценивала разговор, когда уже поздно

Вот что получилось по одной компании. Мы разобрали 800+ сделок. Главная задача менеджера на старте - назначить встречу. Это их КЭВ, ключевой этап воронки

Посмотрите на таблицу на картинке. Когда менеджер предлагал встречу, она состоялась в 39% случаев. Когда не предлагал - в 9%. Там же видно, как меняется результат, если он называет конкретный день, время или место

Конечно, одна фраза сама по себе встречу не создает, и это данные одной компании. Но разницу между разговорами с понятным следующим шагом и без него сложно не заметить

Вроде все просто. Выяснить потребность, предложить встречу, договориться о конкретном времени. Прописные истины, которые есть на любом тренинге по продажам. А продавцы до сих пор это пропускают. Мне всегда было интересно - почему?

Я с 2019 по 2021 год работал в автосалоне и продавал Kia. Нас много учили, но в голове у меня всегда были простые правила: понять, что нужно человеку, показать подходящую машину, предложить тест-драйв и не оценивать клиента заранее

Через год, в 19 лет, я стал топ-1 продавцом по всей сети автосалонов. Зарабатывал на уровне РОПа. Не потому что знал какой-то секретный прием - я просто не срезал углы там, где было легко их срезать

Сейчас, когда я смотрю на чужие сделки, вижу то же самое. Можно сколько угодно усложнять скрипт и разбирать возражения, но если менеджер не спросил, зачем клиенту продукт, и даже не предложил конкретную встречу - до следующего этапа воронки сделка может просто не дойти

Если вы РОП, я бы начал с простой проверки: сколько первых разговоров заканчиваются следующим шагом с датой и временем. Менеджерам - не пропускать эти вопросы, даже когда кажется, что с клиентом уже все ясно

Ничего сложного ведь тут нет. Но именно на этой базе почему-то и срезают углы