Хеллоу.

Две сотрудницы одного отдела продаж. У каждой по 10 заявок. У одной 7 покупок, у второй ноль

Компания продает занятия для детей. Один скрипт, одно обучение, лиды из общего котла. И вот такой разброс

Собственник попросил: разберитесь, что делают сильные и чего не делают слабые. Запрос, который сейчас приходит чаще всего - все считают деньги и ищут рост внутри, а не в новом рекламном бюджете

Мы получили доступ к црм и телефонии, вытащили все события по каждой сделке. Дальше ии прочитал звонки отдела продаж за три месяца и оценил каждый по критериям самой компании - за ночь прошли столько, сколько РОП не переслушает и за год

Первое, что мы нашли, было не ответом

То, чему учат менеджеров, на продажу не влияет

Приветствие: у купивших 17%, у некупивших 22%. У некупивших даже выше

Выявление потребности: 27% и 27%. Ноль разницы

Это костяк любого скрипта и любого чек-листа РОПа. Их проверяют, за них ругают, вокруг них строят обучение. А продавших от сливших они не отличают вообще

Тогда что отличает?

Три вещи, и все скучные

Дожим на конкретную запись. Не "подумайте и перезвоните", а "давайте запишу вас на вторник в 18:00". Плюс 18 пунктов конверсии

Отработка возражения вместо капитуляции на первом "нет". Плюс 11 пунктов

Довел до записи на пробное занятие - покупают 43%. Не довел - 10%. В 4 раза. Пробное это точка, где ребенку либо заходит, либо нет, и родитель видит это своими глазами

И отдельно скорость: ответил на свежую заявку в первые 6 часов - 47%. Позже - 17%. Втрое. Тут даже учить нечему, надо просто перезвонить, пока человеку не расхотелось

Тут вы скажете: сильным просто лиды получше достаются. Мы тоже так подумали и сравнили каждого менеджера с самим собой - его звонки с дожимом против его же звонков без. У 10 из 12 дожим поднимает его собственную конверсию. Тот же человек, те же лиды, разница только в том, попросил он записаться или нет

Дело не в звездах. Дело в приеме

А потом нашлась третья, которая сломала картину

Она делала все правильно. И продавала хуже всех

Дожим на уровне сильных, возражения отрабатывает лучше половины отдела. Конверсия 15%

Мы полезли дальше по цепочке и уперлись в то, что вообще не про отдел продаж. Пробное занятие ведет тренер. Конверсия после занятия у разных тренеров - от 27% до 86%. Филиалы разошлись так же: от 11% до 61%

Менеджер клиента нашел, дожал, довел до занятия - сделал всю свою работу. А дальше ребенку либо понравилось, либо нет, и это уже не он

То есть часть "слабого менеджера" - это слабое звено ПОСЛЕ менеджера. Подтянуть трех тренеров может принести больше денег, чем любое обучение продажников

Что с той, у которой ноль

У первой дожим в 60% звонков. У второй - ноль. Ни разу за 10 заявок она не попросила клиента записаться на конкретный день

По чек-листу к ней вопросов нет. Она просто ни разу не сделала то единственное, что продает. Ее не надо увольнять - ее надо научить одной фразе

И да, по конкретным людям чисел мало. Мы отдавали это как материал для обучения, а не как рейтинг для наказаний

Что я думаю:

Первое. Ии сегодня находит зоны роста внутри компании - без новых бюджетов и без новых людей. В кризис это прям спасение. Не "давайте зальем еще рекламы", а "вот тут у вас уже течет, идите почините"

Второе, и оно важнее. Чтобы ии вам что-то нашел - нужна база. А база это ведение црм. Если менеджеры не фиксируют касания, не двигают этапы, звонки не пишутся - анализировать нечего, и никакой ии не поможет

Так что если црм у вас не ведется - начинать надо с нее, а не с ии

Если хотите так же разобрать свой отдел продаж - велкам, пишите в ЛС