Позиционирование начинается с участка, а должно начинаться с человека.
Первый разрыв клиентского пути возникает задолго до старта продаж — между продуктовым отделом и маркетингом.
Когда ответ на вопрос «что строим» появляется раньше, чем «для кого строим», девелопер получает позиционирование, которое выливается в прямые потери бюджета. А рынок снова и снова производит похожие сообщения:
✱ новый уровень жизни
✱ комфортная среда
✱ все необходимое рядом
✱ идеальное место для семьи
Эти обещания не ложные. Но по ним невозможно сделать выбор. Отсюда и те самые 78% девелоперов, которые считают, что рекламные сообщения в категории практически не отличаются друг от друга.
К чему это приводит. Узнаваемость — один из главных двигателей продаж. Если сообщение не отличается от других проектов, компания начинает конкурировать не смыслом, а стоимостью привлечения клиента.
Посчитаем в деньгах. Возьмем бюджет 36 млн. руб. в год (около 3% от плана продаж). Норма категории такова, что вашу рекламу замечают только 30% аудитории.
То есть две трети бюджета уходят на показы людям, которые вас даже не заметили. Не потому, что креатив плохой. Он просто такой же, как у всех.
Это первый из восьми разрывов клиентского пути, которые мы разобрали в финальном выпуске сезона CJM. В полной версии показали, где именно теряются смыслы, лиды и деньги.
А чтобы посчитать цену этих разрывов в вашем проекте, мы собрали интерактивный инструмент — карту потерь девелопера. За 2 минуты и 10 простых вопросов калькулятор покажет, на каких стыках проседает воронка и во сколько это обходится вашему проекту ❤️
⤷ Забрать выпуск и материалы