Любая дыра в команде продаж обходится дорого
🔍 Это и зависимость от мега-успешного сэйлза, который один делает продаж больше всех остальных, вместе взятых
🔍 Это и отсутствие прозрачной (от лида до повторной продажи) аналитики
🔍 Это и текучка
На консультации разбирали ситуацию:
Логистическая компания в европейской стране. План на 2026 год = рост выручки +57% к 2025 году. Рынок есть, воронку нащупали и проверил , и единственный рычаг, который сегодня реально держит этот план- это один продавец.
Он закрывает кратно больше сделок, чем вся остальная команда вместе, а каждый новый агент, которого нанимают ему в помощь, проходит обучение, отрабатывает несколько недель и уходит на третьем-четвёртом месяце. Ровно в тот момент, когда расходы на его поиск и адаптацию уже потрачены.
есть 3 постоянных отчета по продажам - результат за день, план/факт за месяц и средний чек. Но - они не связаны между собой и вообще не понятно в каком месте воронки пропадают заказы.
Собственник говорит:
Я живу с ощущением, что весь следующий год зависит от одного человека. И я не могу это никому передать, потому что не уверен, что смогу объяснить, как он это делает. Я нанимаю новых агентов, плачу за их обучение, и через три месяца половина из них просто исчезает, как будто их и не было. Усилий по контролю много, но результат меньше, чем хочется».
К какому выводу мы пришли после разбора ситуации:
1. Если эту дыру не заткнуть - потери на найме составят 80% от ожидаемой годовой прибыли
2. Новые агенты, приходящие в компанию - не слабее “звезды- агента”
3. Воронка на найм спроектирована так, что в нее затекают не те, кто нужен. А те, кто хотя бы отдаленно напоминает того, кто нужен (из серии “один раз посидел на кресле директора = есть управленческий опыт”😊)
4. Отчеты между собой нужно связать, чтобы процесс формирования денег был прозрачный (это, кстати, самая простая задача оказалась. Починили за 2 дня)
Что мы предложили изменить (опишу 3 пункта из 10, которые приняли к работе):
✅ Описать профиль «крепкого среднего» продавца отдельно от аватара звезды и вести отбор под воспроизводимый профиль, а не под лучший результат в компании.
✅ Сузить воронку- повысить требования на вход и сократить ресурсы на онбординг тех, кто не подходит
✅ Добавили в отчетность 3 показателя, которые просто раньше не собирали - и сделали аналитику прозрачной - от лида до повторных продаж
Результат по сокращению текучки появился через 3 месяца - как раз период одного цикла онбординга новичка. Результат по сквозной аналитике - через 3 недели
Как у вас? есть ощущение, что похожие проблемы? или все четко-прозрачно?
Ставьте + в комментариях, если эта ситуация откликается. Я в пятницу буду прямой эфир делать - все расскажу что и как делали