​​Как не превратить свою воронку продаж в черную дыру: разбираем модель AARRR 👽

Модель AARRR придумал венчурный инвестор и основатель стартап-инкубатора 500 Startups Дейв МакКлюр в 2007 году. Она помогает стартапам и интернет-компаниям настроить воронку продаж и анализировать эффективность своих кампаний.

Суть метода: собрать метрики по 5 основным этапам воронки продаж (лучше делать это в одной таблице), определить свои слабые места, сформулировать гипотезы по их улучшению (как правильно это делать, рассказывали здесь), масштабировать лучшие результаты.

Этапы воронки по модели AARRR:

1️⃣ Acquisition (Привлечение) — проанализируйте/протестируйте основные каналы привлечения пользователей и определите, какой является наиболее выгодным именно в вашем случае. Например: больший процент скачиваний у приложения с платной подпиской идет с таргета по студентам, но в итоге покупают подписку мамы в декрете — соответственно, нам нужно сконцентрироваться на работе со второй аудиторией.

Каналы: контекстная реклама, поисковая оптимизация, социальные сети, таргет, мероприятия и т.д.

2️⃣ Activation (Активация) — вовлеките пользователя во взаимодействие с продуктом. На этом этапе нужно понять, сколько времени он проводит на сайте, какие страницы посещает и в какой момент решает уйти.

Действия: упрощение регистрации, демоверсии продукта, бесплатный пробный период, работа с посадочными страницами.

3️⃣ Retention (Удержание) — определите процент пользователей, которые возвращются на вашу платформу и составьте гипотезы о том, как сократить отток клиентов.

Действия: улучшение интерфейса, добавление новых функций, пуш-уведомления.

4️⃣ Referral (Рекомендации) — подумайте, как можно побудить пользователей рекомендовать ваш продукт своим друзьям и знакомым.

Действия: программа лояльности, скидка за рекомендацию, бонусные баллы и т.д.

5️⃣ Revenue (Доход) — если пользователь ничего не покупает, это плохой пользователь. На финальном этапе ваша задача — получить от клиентов первые деньги.

Действия: введение нескольких пакетов услуг, доплата за дополнительные функции/премиум-сервис, автоматическое списание после завершение бесплатного периода.

Таким образом, AARRR помогает полностью увидеть весь путь клиента и найти проблемные места вашей воронки. Схему можно использовать как стартапу для быстрой проверки бизнес-модели, так и стабильному бизнесу в поисках новой аудитории. Главное, отслеживайте показатели и анализируйте изменения после внедрения гипотез.

📪 А к субботе мы готовим специальный полезный материал для читателей нашей рассылки ВК. Если хотите получить шпаргалку с основными маркетинговыми метриками и формулами их расчета, подписывайтесь: https://vk.com/app5898182_-56865709