Как на самом деле делаются сделки

На прошлой неделе был на одной встрече, где обсуждалась сделка по продаже компании. Наблюдая дискуссию - почти как в фильме 'Гараж', где в пылающей избе кто-то придирается к запятым в документе, - я в очередной раз задумался: почему сделки всегда делаются 'в ночи', на выходных и в круглосуточном режиме? Что это вообще за отдельная сущность такая?

По сути, финальный этап сделки - подписание договора купли-продажи или инвестиционного соглашения - это ключевая точка в конце марафона длиной в месяцы. За это время нужно совместить интересы десятков людей. И если не попасть во временное 'окно', вся проделанная работа может оказаться напрасной.

Потому что сделка - это пересечение интересов и амбиций людей.
Интересы меняются.
Люди уходят.
Контекст сдвигается.
И момент просто пропадает.

Считается, что типичная сделка длится 6-12 месяцев и проходит примерно следующие этапы:
- Term sheet - не обязывающий документ, но уже с зафиксированными ключевыми параметрами.
- Due diligence - покупатель или инвестор 1–3–6 месяцев изучает компанию (и всё равно не изучит её до конца).
- Финальный оффер - в виде binding offer (обязывающего предложения) или сразу драфта SPA (share purchase agreement).
- Дальше каждый раз начинается 'с нуля' торговля про гарантии, ответственность и исключения. По сути - игра на выносливость: кто готов больше часов сидеть, читать, спорить и не сдаться.
- Подписание сделки (и это ещё не конец).
- Closing - финальный этап, включающий подписание всех документов, выполнение условий (расчёты, регистрации, разрешения), фактическое завершение процесса и фиксацию результата - момент, когда договорённости наконец превращаются в реальность.

К моменту финала все уже вымотаны. Рациональность снижается. Эмоции, эго и страх «потерять всё на последнем метре» начинают играть гораздо большую роль, чем цифры и логика.

В этот момент появляется ещё одна важная вещь - власть подписи.
Реальная сила в сделке принадлежит не тому, кто прав, и не тому, у кого лучшие аргументы.
Она у того, кто может:
встать и уйти,
потянуть время,
или просто закрыть окно возможностей.
Подпись - асимметричный момент силы.

До неё все вроде бы равны. После неё - уже нет.

Поэтому сделки и готовят круглосуточно - окно может закрыться в любой момент - с уходом ключевого человека, сменой приоритетов, новым письмом в почте или просто с усталостью.

Что повышает вероятность того, что сделка всё-таки состоится?
- Наличие стейкхолдеров с обеих сторон - людей, которые лично тащат сделку, синхронизируют интересы и не дают процессу развалиться.
- Тайминг - когда сделку 'нужно сделать сейчас': у покупателя есть конкурентный оффер, компании требуется финансирование, или бизнес быстро растёт и цена может измениться.
- Альтернатива - второй оффер. Когда покупатель понимает, что он не один, динамика переговоров меняется радикально.

Сделки редко срываются из-за условий - они срываются из-за людей и времени.