Весь рынок тронется — стартап останется

На прошлой неделе приглашал в клуб MFS Сашу Желтова, фаундера Flylane — моего портфельного стартапа с $23M инвестиций. И на клубном эфире, и за кулисами обсудили много интересного. Но одна мысль заставила всерьёз задуматься.

Наш совместный путь с Flylane (ex-Educate Online) начался в 2020 году. Тогда в edtech для крепкого проекта с понятной моделью мультипликатор ×10 к выручке был нормой. Казалось, всё просто: масштабируй бизнес, и ты в дамках.

Компания росла, но рынок решил иначе. Ковидный бум дал резкий скачок спроса на онлайн-образование, а потом начались сложности: мультипликаторы в edtech рухнули в 5-10 раз. Почему? Во-первых, AI меняет правила игры, смещая фокус инвестиций. Во-вторых, внешние факторы — например, в США закрыли выдачу виз для студентов, что сильно ударило по международному образованию. Рынок сжался, и даже крупные компании оказались под давлением.

Либо ты встраиваешь AI в свой продукт (и идёшь к мультипликатору 24х — среднему по больнице), либо готовься к неприятностям.

Flylane решила искать новый путь развития. Внутри компании запустили 10 AI-команд, каждая тестировала свой продукт — настоящий стартап-инкубатор. Из всех гипотез лучше всего выстрелил AI-тьютор Curio. Он помогает готовиться к международным экзаменам SAT, GMAT и GRE. Второй продукт — AI Camp: месячная программа для школ и университетов, где детей и преподавателей учат пользоваться нейросетями. Спикеров зовут из OpenAI, Anthropic и Google DeepMind.

При этом все партнёрства эпохи Educate Online — школы, университеты, агенты — сохраняются. Компания выходит на новый виток и те, с кем всё начиналось, становятся частью новой истории.

Flylane не просто экспериментирует. Это стратегический разворот: AI-продукты вроде Curio и AI Camp — это более короткий путь к большим целям. Пока рынок образования буксует, на AI можно ехать.

И да, так тоже можно. Все привыкли, что пивот случается, если модель изначально оказалась не жизнеспособной и слабой, причём скорее всего где-то на ранней стадии. А пивоты из-за того, что рынок ударил по уже большой и стабильной компании, бывают реже.

Это, пожалуй, главный тест для любого фаундера: сможешь ли ты принять, что твой прошлый успех больше ничего не стоит — и всё равно идти дальше. Потому что предсказать будущее у нас не получится, и в какой момент стартап может передавить катком изменений на рынке, покажет только время.

Но выиграет всё равно тот, кто успел повернуть, пока все остальные ехали прямо.

Андрей Резинкин | Money For Startup