Почему инвесторы отказывают?

С начала года я посмотрел 180+ стартапов на pre-seed стадии. В 95% проектов я увидел "красные флаги" - сигналы, после которых инвесторы обычно говорят "нет".

Ниже привожу список из десяти основных ошибок, которые делают основатели.

1. Высокомерие.
"Я знаю что делать, я знаю, что нужно рынку и пользователям". Команда полностью сфокусирована на продукте и технологии и не общается с пользователями, не делает customer development, не валидирует проблему. Дело в том, что то, что нужно пользователям (по вашему мнению) и то, что им на самом деле нужно - обычно разные вещи

2. Проблемы с интеллектуальной собственностью или инкорпорацией.
IP никак не оформлено, либо используется IP, созданное в рамках другой компании, либо код написан вообще непонятно кем. Часто это можно исправить, но, обычно это выливается в круглую сумму на счету юристов. Поэтому лучше делать все чисто с первого дня и тогда любой due diligence будет гораздо проще в будущем. То же самое касается и беспорядка в инкорпорационной структуре, наличие "пассажиров" в команде и cap table.

3. Непонимание того, как работает венчурный рынок, незнание базовых терминов.
Когда фаундер стартапа уровня MVP говорит "мне нужно $100K на масштабирование" - это признак того, что он сам не понимает, как пустить деньги в развитие. Сюда же можно отнести неадекватные оценки (слишком маленькие либо слишком большие).

4. Несбалансированная команда. Команда должна быть самодостаточной, т.е. сочетать в себе все ключевые навыки (либо быть способной приобрести эти навыки) для того, чтобы вывести продукт на рынок. Отсутствие ключевой экспертизы на старте очень сильно замедляет стартап. В то же время слишком большие команды на ранних стадиях размывают ответственность и раздувают burn rate.

5. Неуверенность в себе/своем проекте.
Если вы сами не уверены в успехе, как вы планируете убеждить клиентов и инвесторов, что ваш продукт лучший на рынке?

6. Маленький/локальный рынок. "Мы обкатываем продукт в Беларуси/Польше, а затем выходим на рынок США". Это никогда не работало.

7. Неумение вести бизнес-коммуникацию, выстраивать отношения.
Сделки никогда не закрываются на первой встрече. Поэтому нужно фокусироваться на отношениях, а не на транзакции. К тому же любой инвестор заинтересован в том, чтобы вы могли поднять деньги не только у него.

8. Фаундер не делает домашнюю работу.
Например, основатель социальной сети на блокчейне на pre-seed стадии приходит к growth stage VC, который специализируется на enterprise Software

9. Команда не на 100% сфокусирована на проекте.
"Вот получим инвестиции и будем работать full-time". Во-первых, расфокус очень замедляет развитие, во-вторых, почему инвестор должен рисковать деньгами, если команда не готова рискнуть уйти с работы?

10. Фандрейзингом занимается не CEO.
Фандрейзинг - это full-time работа и CEO - единственный человек, который должен общаться с инвесторами.

10 вещей, которые нужно знать, прежде чем общаться с инвесторами.