Фандрейзинг - это работа CEO

Я получаю много презентаций от стартапов на посевной и предпосевной стадии. Примерно 5% питчей приходит от людей, которые подписаны "Corporate Development Manager", "CFO", или "Business Development Manager". Иногда даже приходят презентации от "консультантов". Такие питчи удивляют меня больше всего. Неужели есть основатели, которые рассчитывают, что кто-то посторонний может "поднять" для них деньги? Неужели есть инвестороры, готовые вкладывать деньги в команды, которые не умеют фандрейзить (поднимать оценку компании в дальнейшем). Такие проекты я даже не рассматриваю.

Есть несколько причин, почему в некоторых стартапах CEO не делают свою работу. Ниже расскажу о том, почему такая практика пагубна для компании (и значительно снижает шансы "поднять" деньги).

1) CEO "слишком занят": продуктом, бизнесом, клиентами.

В этом есть логика, но сигнал для инвестора не очень хороший. Если CEO считает, что фандрейзинг - недостаточно важная задача, то у компании, скорее всего, возникнут проблемы в будущем. Во-первых, если вы строите быстрорастущую компанию, то внешние инвестиции, скорее всего, станут залогом этого роста. А умение привлекать нужные суммы в нужное время обеспечат выживаемость компании и бизнес модели.
Во-вторых, CEO в конечном итоге отвечает за возврат инвестиций, поэтому инвесторы хотят говорить именно с CEO.

2) CEO не умеет питчить / продавать.

CEO может быть не лучшим продажником, (особенно в технических командах), но без умения рассказывать историю и доносить свое видение сложно построить что-то большое. Вообще говоря, CEO находится в постоянном режиме продаж. Это касается не только привлечения инвестиций (когда, по сути, продается доля компании). При общении с клиентами - вы продаете продукт. При общении с коллегами - доносите то или иное стратегическое решение. При найме - продаете будущее компании. При общении с прессой - продаете видение.

3) Члены команды горят желанием познакомиться со "звёздным инвестором".

Привлечение инвестиций - это полноценная работа и довольно стрессовый период. В период фандрейзинга, CEO выпадает из бизнеса. Поэтому, очень важно, чтобы команда могла подстраховать своего лидера по другим задачам. В этот момент лучше поступиться своими амбициями и предотвратить расфокус. Опыт успешного стартапа в роли со-основателя откроет много дверей в будущем, независимо от того, общались ли вы лично с тем или иным инвестором.

4) Неверная динамика в компании

Иногда бывает, что на предпосевной стадии команда не определилась, кто "главнее". Часто - это признак бо́льших проблем в коллективе. Без четкого распределения ролей сложно построить что-то большое.

Резюмирую. На ранних стадиях развития компании, CEO - единственный человек, который должен говорить с инвесторами. Разумеется, нет ничего плохого в том, чтобы познакомить команду с новыми инвесторами, когда сделка закрыта.

Fundraising 101. Как привлекать инвестиции?