Один из самых эффективных приемов для работы с давлением

🗣️ Делится Марат Айрапетян, один из ведущих тренеров школы, преподаватель по переговорам в ВШЭ и Сколково.

Зачастую давление строится на нашей зависимости от оппонента. В таких ситуациях люди любят давить на чувство страха, с которым правда тяжело справляться.

Поэтому первый шаг, если вы хотите научиться бороться с давлением, — заранее подготовьтесь к худшему исходу переговоров. Просчитайте, что будете делать, если клиент уйдет/контракт сорвется/вас уволят. Если вы будете готовы к худшему сценарию, он будет для вас лишь одним из вариантом.

А что говорить, когда на вас давят? Вот кейс моего ученика из прошлого поста:

«Другие компании берут на себя эти риски, мы можем уйти к ним»

📌 Отличная рабочая формула: дать право на отказ + показать последствия.

▫️ Право на отказ: «Если наши условия вам не подходят, конечно, вы можете разорвать договор»

▫️Показывание последствий: «И при этом сколько времени и денег уйдет на поиск нового подрядчика, чтобы притереться с ним и получить то же качество, что и у нас?»

Таким ответом мы:

1. Выходим из позиции зависимого
2. Показываем, что потерять нас тоже больно

Как правило, когда человек манипулирует, он сам находится в позиции зависимого. Иначе зачем ему давить на вас? Право на отказ разбивает манипуляции так, что зачастую люди соглашаются на ваши условия. При этом, если используете прием, будьте готовы, что оппонент действительно может отказаться. Такое тоже бывает. Но в большинстве случаев люди возвращаются, как и в кейсе моего ученика, клиент принял новые условия договора :)

Поставьте реакцию 🔥, если было полезно!