В какой момент стоит прекратить аргументировать на переговорах?

🗣️ Рассказывает наш тренер Марат Айрапетян на примере кейса ученика.

У компании моего ученика есть очень крупный и важный клиент. На ежегодном пересмотре договора они выдвинули ему новую стоимость услуг, потому что работать по-старому стало невыгодно. Клиент согласился, но с условием, что компания возьмет на себя некоторые дополнительные риски. Компания оказалась к этому не готова, поэтому нужно было добиться повышения стоимости услуг без этого условия.

Мой ученик начал с сухих аргументов. Клиент не согласился. Тогда он решил поделиться на переговорах более личной внутрянкой, чтобы клиент вошел в положение. В ответ получил: «Другие компании берут на себя эти риски, мы можем уйти к ним».

А у меня он спросил, какими еще аргументами его можно склонить к этой сделке.

Что я думаю про такие кейсы?

Когда вы из раза в раз пытаетесь что-то аргументировать, даже делитесь личными подробностями, а это не дает результата, нужно переходить к другим инструментам. Продолжая аргументировать, вы только сильнее закрепляете за собой позицию зависимого, из которой сложно выгодно договориться. Вами будут вертеть, как хотят, потому что «вам нужнее».

Моя рекомендация — если вы уже попробовали открыться, а вас не услышали, оставьте аргументацию.

Как думаете, что стоит делать в таких ситуациях, чтобы не встать в зависимую позицию? Пишите ваши идеи в комментариях, а в следующем посте я поделюсь крутым приемом на такие случаи👇🏻