«Нет» — это не конец переговоров

🗣️ Наш тренер Марат Айрапетян объясняет, как и зачем продолжать переговоры после отказа.

Что чаще всего делают люди после получения отказа?

1. Опускают руки, потому что думают, что «нет» — это конец переговоров.

2. Начинают аргументировать, почему собеседнику стоит сказать «да».

Давайте подумаем, а что вообще стоит за этим «нет» от собеседника? Возможно, он думает, что ваше решение займет много времени, а может, конкуренты наобещали ему в два раза больше за те же деньги. Короче говоря, за отказом всегда кроются вполне конкретные страхи и установки.

Ваша задача — поработать с барьерами, которые не дают собеседнику сказать «да». Но не кидайтесь переубеждать человека сразу, ведь для начала вам нужно выяснить, что стоит за отказом!

Первое, что нужно сделать после отказа, — это начать выяснять информацию. Когда у вас в голове сложится картина мира собеседника, вы сможете с ней поработать.

Вот формулировки, которые помогут выяснить информацию:

▫️ Вы опасаетесь X? (Даже если не угадаете, человек выложит вам свои реальные страхи)

▫️ Вы сказали Y, я правильно понимаю, что…? (Верификация слов человека)

▫️ Поделитесь, по каким критериям вы принимаете решение?

💬 Как у вас с выяснением информации? Какие трудности возникают? Делитесь в комментариях, а мы возьмем на заметку для будущих постов!