Что делать с давлением на переговорах?

🗣 Рассказывает Марат Айрапетян, наш тренер, преподаватель в НИУ ВШЭ и Сколково.

Зачастую оппоненты давят, когда чувствуют, что вы зависите от них. Поэтому первый шаг в борьбе с давлением — заранее подготовиться к худшему исходу переговоров. Просчитайте, что будете делать, если клиент уйдет/контракт сорвется/вас уволят. Если вы будете готовы к худшему сценарию, он будет для вас лишь одним из вариантом.

А что говорить, когда на вас давят? Например, вам говорят:

— Если не дашь скидку, мы уйдем к конкуренту!

📌 Отличная рабочая формула: дать право на отказ + показать последствия.

▫️ Право на отказ: «Если наши условия вам не подходят, конечно, вы можете разорвать договор»

▫️Показывание последствий: «И при этом сколько времени и денег уйдет на поиск нового контрагента, на то, чтобы притереться с ним и получить то же качество, что и у нас?»

Таким ответом мы:

1. Выходим из позиции зависимого
2. Показываем, что потерять нас тоже больно

Как правило, когда человек манипулирует, он сам находится в позиции зависимого. Иначе зачем ему давить на вас? При этом, если используете этот прием, будьте готовы, что оппонент действительно может отказаться. Такое тоже бывает. Но обычно люди возвращаются 😉

Конечно, успешность коммуникации во многом зависит от наших установок и автоматических реакций. Кто-то привык находится в позиции зависимого, а кто-то любит агрессировать в конфликтах. Чтобы получать от коммуникации желаемые результаты, нужно проделать комплексную работу над своими паттернами поведения.

Курс «Осознанные коммуникации для руководителей» — идеальное для этого пространство. На занятиях в безопасной среде вы сможете найти и проанализировать свои неэффективные реакции, а мы дадим все необходимые инструменты, чтобы их изменить.

👉🏻 10 июня стартует новый поток обучения. Переходите по ссылке, чтобы оставить заявку! Наш менеджер свяжется с вами и ответит на все вопросы.