Ошибки новичков в переговорах

🗣 Анна Мигунова, наш тренер и преподаватель MOOVE Skolkovo, рассказывает, на чем чаще всего прокладываются начинающие переговорщики.

Под новичками мы подразумеваем не только тех, кому поручили ведение переговоров совсем недавно, а всех, кто не подходит к достижению договоренностей осознанно. То есть ведет переговоры на автомате, а не формирует стратегию и управляет ходом разговора.

Итак, к ошибкам:

1️⃣ Ставить цель — сохранить отношения

Если вы пришли на переговоры с целью не потерять клиента или остаться друзьями, вы рискуете как минимум потому, что отношения зависят не только от вас. А человек в зависимой позиции часто жертвует своими интересами там, где этого можно не делать.

2️⃣ Не продумывать негативный исход переговоров заранее

Заготовленный план Б усиливает вашу позицию, потому что психологически добавляет уверенности. Если вы заранее решили, как поступите, если не сможете добиться выгодных для себя условий, например, к какому подрядчику уйдете или куда уволитесь, вас будет сложнее продавить на переговорах.

3️⃣ Игнорировать конфликты

Если в переговорах смещают вашу социальную роль (навешивают ярлыки или роняют авторитет), а вы это игнорируете, шансы на успех сильно падают. Так, с равным партнером обсуждают взаимовыгодную цену проекта, а из «неопытного» выбивают скидку, пользуясь чувством вины.

💬 Какими ошибками дополните список? Делитесь в комментариях, какие ошибки замечаете у себя и коллег!