Почему вам не нужно реагировать на каждую колкость в переговорах?

🗣️ Рассказывает наш тренер Марат Айрапетян, преподаватель НИУ ВШЭ и Moove Skolkovo.

Нам часто прилетают пассивно-агрессивные фразы в переговорах. Они вызывают эмоции, сбивают с толку и задевают эго. Многие совершают ошибку, когда начинают обороняться от таких фраз.

Чтобы динамика переговорного процесса улучшалась, важно работать с сутью ситуации, а не «докапываться» до агрессивных формулировок. Ведь у большинства пассивно-агрессивных фраз есть свои причины: обиды, недоговоренности и т. д.

Иногда стоит проигнорировать какую-то колкость от собеседника, чтобы уйти в суть ситуации. Главное — оценивать риски и возможности того, что вы не будете отрабатывать манипуляцию. Если риски несущественны, можно переходить к сути вопроса.

Например, существенными рисками можно считать:

▫️ смещение границ, которое повлияет на ваши условия работы

▫️навязывание слабой позиции, из которой вы не сможете выгодно договориться

▫️ присвоение роли, которая испортит вашу репутацию в обществе

Когда мои ученики начинают обрабатывать каждую негативную фразу в переговорах, я всегда возвращаю их к тому, чтобы они оценивали риски и возможности своих действий. Ну или своего бездействия :)

Ведь у игнорирования агрессии могут быть свои возможности: менее накаленный разговор, более быстрый переход к сути вопроса, ускорение переговорного процесса и т. д.

💬 Бывают такие ситуации, когда вы не знаете, стоит ли реагировать на агрессию или лучше промолчать? Делитесь в комментариях!