Как не потерять сделку, когда собеседник манипулирует?

🚀 Разбираем кейс с Маратом Айрапетяном, тренером Soft Skills Lab.

Представьте, вы владелец бизнеса и ведете переговоры об объединении с другой компанией. Вдруг вы обнаруживаете спорный аспект договора и никак не можете договориться с партнером. Устав от дискуссии, он говорит:

«Если вы не готовы принять наши условия, мы просто выйдем из этой сделки!»

Мы уже много раз говорили об этапах решения конфликта: обработка эмоций, показывание границ, защита границ, сепарация. Чтобы решить конфликт вам нужно:

1️⃣ Проанализировать, на каком этапе вы находитесь в данный момент.
2️⃣ Выбрать наиболее подходящий прием для решения ситуации.

Главное правило — если есть подозрение, что ваш оппонент говорит на эмоциях, попробуйте проверить эту гипотезу и обработать их. Такой подход позволяет результативно предотвращать большинство конфликтов.

В данном кейсе очевидно, что переговоры идут долго и все устали. Скорее всего, последняя фраза партнера была сказана на эмоциях. Можно попробовать обработать его эмоции через объединение. Например:

«Вы тоже устали из-за того, что мы не можем договориться? Может быть, сделаем перерыв и вернемся к обсуждению позже?»

👉🏻 Пауза — это удобный и эффективный инструмент, на который не всегда обращают внимание. А ведь с его помощью стороны могут успокоиться, тщательно обдумать ответ и избежать прямого конфликта.

Если же партнер произносит фразу уже после того, как вы обработали эмоции, следует выбрать другой путь. В такой ситуации вы ощущаете давление, хотя сделка должна быть взаимовыгодной.

Оппонент пытается поставить вас в роль зависимого от результата переговоров. Нужно показать, что эта роль вам не подходит. Можно использовать прием «право на отказ»:

«Возможно, я прозвучу грубо, но если вы не заинтересованы в сделке из-за того, что мы не принимаем ваши условия, мы поймем».

Еще вариант — показать последствия слов партнера:

«Вы можете уйти, но мы с вами потеряем не только деньги, но и время, если сделка не будет совершена. Поэтому давайте искать варианты, которые подойдут нам обоим».

Эти приемы позволят встать в равную позицию и «вернуть» оппонента из острой фазы конфликта в переговоры.