🗣Рассказывает ведущий тренер Анна Мигунова
Не всегда в переговорах участники находятся в равной позиции.
Иногда у другой стороны больше ресурсов, больше экспертизы и больше возможностей выйти из переговоров.
Например, когда небольшая веб-студия заходит в переговоры с крупным b2b-заказчиком, то для заказчика это один из подрядчиков, а для студии — критичный контракт.
Игнорировать такой дисбаланс невозможно.
Важно понимать, что результат в переговорах складывается из трех вещей:
1️⃣ Ресурсы
Деньги, статус, количество альтернатив
2️⃣ Знания
Глубина экспертизы и понимание контекста
3️⃣ Навыки коммуникации
И вот этот пункт позволяет влиять на переговоры, даже при слабых позициях по первым двум пунктам
📌Рассмотрим кейс:
Подрядчик обсуждает условия с крупным заказчиком. Заказчик жестко фиксирует сроки и бюджет и угрожает отказаться от сделки.
Если начать доказывать оправданность цены и перечислять компетенции подрядчика, сохранить сделку на выгодных условиях будет сложно.
Поэтому подрядчику стоит заходить через ценности своего оппонента.
👉 Отличная рабочая формула: дать право на отказ + показать последствия.
В данной ситуации нужно подсветить риски смены многолетнего подрядчика на непроверенного, опять же, через сроки и цену — то, что заказчик обозначил как ценность.
«Если наши условия вам не подходят, конечно, вы можете разорвать договор. При этом сколько времени и денег уйдет на поиск нового контрагента, на то, чтобы притереться с ним и получить то же качество, что и у нас?»
Так разговор уходит из плоскости «удобны ли вы нам» в плоскость «какой результат мы хотим получить».
Коммуникация не делает позиции равными. Но она позволяет влиять на ход переговоров и сохранять контроль над ситуацией.