Если стратегию приходится “продавать” команде, есть вероятность, что проблема не в команде.
Недавно мой товарищ, совладелец foodtech-бизнеса на несколько млрд оборота поднял интересную тему.
И у него был очень понятный запрос:
Артур, как сделать так, чтобы моя стратегия зажгла топов и они пошли её реализовывать?
И вот в таких вопросах меня всегда смущает вот это навязывание. Как бы «мне» так им навязать мою идею, чтобы…
Потому что сильную стратегию не надо дожимать, допаковывать и протаскивать через сопротивление.
Люди не дураки. Особенно профессионалы своего дела.
Если перед ними реально крепкая конструкция, они это считывают довольно быстро. Если конструкция хипкая — тем более.
И очень часто собственник в этот момент думает так:
- команда не понимает
- команда не видит перспективу
- команда слишком осторожничает
- команда не хочет брать ответственность
Хотя проблема может быть сильно проще.
Команда не “не зажигается”.
Команда считывает слабую конструкцию.
То есть видит, что:
— цель вроде красивая
— слова уверенные
— энергии много
— а вот путь внутри не держится
Где-то контекст не бьётся с реальностью.
Где-то решения взяты “из головы”.
Где-то цена ошибки огромная, а запас прочности не просматривается.
Где-то всё это вообще больше похоже на хотелку, чем на стратегию.
И вот тогда начинается знакомый театр с «фасипуляцией»:
🤷 надо лучше донести…
🤷 надо красиво упаковать…
🤷 надо вдохновить…
🤷 надо продать команде видение…
Хотя, возможно, продавать там пока просто нечего.
Я для себя такие конструкции разделяю на всего 2 категории:
1️⃣ есть кристальные стратегии
2️⃣ и есть «мутные»
И это разделение, как по мне, полезнее, чем любые разговоры про мотивацию команды.
Потому что команду зажигает не харизма собственника.
И не качество презентации.
Её зажигает ощущение, что перед ней реально крепкий путь.
В мозге есть область, называется «хабенула», и вот она оценивает вероятность успеха и защищает от «пустого» действия.
Если вероятность успеха высокая, то она просто спокойна. Если вероятность успеха низкая - она просто останавливает ток энергии (дофамина).
И всё тут.
Что люди видят, даже не сознательно, а на уровне интуиции считывая «стратегию»:
— из какой реальности мы исходим
— куда идём
— за счёт чего именно
— и почему это вообще должно сработать
То есть первый вопрос должен быть не “как продать стратегию команде”.
Первый вопрос другой:
Насколько твёрдая и прозрачная (для нас самих), иными словами, КРИСТАЛЬНАЯ предлагаемая стратегия?
И вот это, на мой взгляд, намного более эффективный заход.
Потому что он двигает вас не в манипуляцию, а в проверку реальности.
И в 9/10 случаев вы обнаружите там массу пустых мест и слабостей, которые раньше не хотелось замечать.
Потому и не зажигает.
_________
А о том, как искать и находить именно «кристальную» стратегию, мы поговорим в следующих постах.