Аргументация

Аргументация — это способ рассказать что-то, чтобы изменить позицию или убеждения другой стороны.

Мой любимый, с недавних пор, формат аргументации: цель + проблема + «ТАП-аргументация». Сначала сложно, потом схема начинает реально помогать: лучше понимаешь, как готовиться ко встречам, какие аргументы использовать, как строить презентации. А если вы дизайнер или маркетолог, то ещё и формулировки для заголовков и кнопок легче подбирать.

___

Цель

Иногда я забываю про цель и начинаю спорить просто чтобы переспорить. В таком споре известные мне фреймворки не очень помогают. Описанные в этой заметке шаги подразумевают, что я хочу донести свою мысль и допускаю, что могу быть не прав. В этом случае удобнее всего начать с постановки цели самому себе. Какие цели бывают:

— Информировать. На мой взгляд, самая популярная, но и самая бесполезная цель, которая редко заканчивается пользой для дела. Например: «Объяснить боссу, как сложно устроено планирование бэклога и почему его предложение не укладывается в роадмэп». А делать-то что?

— Побудить к действию. Например: «Определить с боссом приоритеты задач заново, чтобы вставить задачу, которую он очень просит».

— Убедить или продать. Встречается в общении с топ-менеджерами и другими верховными инстанциями, когда нет возможности погружать их в детали, но нужно получить финальное «ок». Например: «Убедить босса, что задача, с которой он пришёл, не стоит затраченного времени».

— И ещё есть много целей: развлечь, вдохновить (мотивировать), обучить, напомнить и т. д.

Простой конструктор цели: кто должен что-то делать + что делать + сроки.

А если вы перфекционист, вот полный список известных мне фреймворков для постановки целей: SMART, GROW, OSCAR, CLEAR, SOAR, DISC, PACE, SPIN, POP.

Я иногда пользуюсь GROW и DISC, но, в целом, достаточно «кто, что, когда».

___

Проблема и усилитель проблемы

Если цель я составляю для себя, то проблема — это то, что озвучиваю собеседнику в самом начале.

Проблема — причина, по которой мы собрались, почему я взял слово на встрече, написал в личку или позвонил. Например: «Задача, с которой вы пришли, дорогой босс, не влезает в бэклог».

Усилитель проблемы — прикормка, с которой дуреет собеседник. Использую, когда хочу привлечь внимание, сфокусировать на своих словах или подчеркнуть серьёзность, актуальность и масштаб ситуации.

Пример усиления проблемы: «Дорогой босс, текущий бэклог уже полностью заполнен задачами, согласованными с вами и смежными командами. Многие из них имеют строгие сроки и стратегическое значение. Попытка добавить вашу задачу приведёт к двум сценариям: либо другие проекты будут задержаны, либо ваша задача останется нерешённой. Это создаст хаос в управлении приоритетами и может снизить эффективность команды».

Не обязательно так длинно формулировать, это у меня так обычно выходит. Видел мастеров, которые справляются парой слов: «Не решим — нам жопа!»

___

Тут я супер коротко пишу. Если хотите углубиться, рекомендую книгу Энтони Вестона «Как убеждать: Искусство аргументации».

___

Продолжение (рассказ о ТАП-аргументации) будет в следующей заметке.

Была ли эта заметка полезной? Напишите в комментах что думаете