Решения в условиях неопределенности или Насколько мы на самом деле рациональны? Часть 3
#часть3 #классика #rationality #heuristics #anchoring #adjustment

Про эту эвристику знать не только интересно, но и полезно, - возможно, ее не раз использовали против вас. Теперь вы будете чуть лучше осведомлены, а значит, вооружены.

Как мы оцениваем события, явления или предметы, когда у нас нет вообще никакой изначальной информации или контекста? Исследования показывают, что в таких случаях люди охотно хватаются за любой доступный кусок информации и используют его как якорное значение для дальнейшей оценки. Таким "якорем" можем служить чье-то мнение, заданные для оценки границы, или даже... просто случайное число!

В классическом эксперименте людей просили назвать процент африканских стран, состоящих в ООН. Люди не знали ответа, причем от слова совсем. Любопытно, что придумали хитрые экспериментаторы: прямо перед испытуемыми они крутили колесо фортуны с цифрами от 1 до 100. Колесо случайно останавливалось на какой-то цифре (скажем, 65 или 10) и людям говорили - вот вам выпало какое-то случайное число, - как вы считаете, процент африканских стран в ООН больше или меньше этого числа? А затем просили назвать наугад процент стран. Результаты были ошеломляющими: хотя люди своими глазами видели, что колесо выдает число совершенно случайно, они все равно плясали вокруг этого случайного значения. Те, кому выпадало 10, давали ответы в районе 25%, а те, кому выпадало 65 - в районе 45%. Это при том, что им было очевидно, что никакой связи между колесом и правильным ответом нет.

Иначе говоря, когда мы не знаем, от чего плясать, не уверены в своих знаниях или не можем рассчитать точно, первый кусок информации, попавший к нам в голову, может иметь решающее значение для итоговой оценки. В еще одном эксперименте одну группу людей просили навскидку прикинуть, сколько будет 1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8, а другую - сколько будет 8 х 7 х 6 х 5 х 4 x 3 х 2 х 1. Как легко можно заметить, результат для обоих подсчетов должен получиться один и тот же. Но поскольку люди в этом случае не считают, а лишь прикидывают, результаты интуитивных подсчетов различаются в зависимости от первых цифр, и довольно сильно: когда ряд начинается с единицы, люди дают оценку около 512, когда с восьмерки - 2,250 (правильный ответ - 40,320). Тверски и Канеман назвали такой феномен термином "anchoring" (якорение).

О важности точки отсчёта
Почему про это полезно знать? Потому что мы часто вынуждены принимать решения о том, о чем не имеем хорошего представления, особенно когда делаем это впервые. Сколько должно стоить это блюдо? Какую зарплату запросить на новой работе? Нормально ли мне оказали услугу? За кого голосовать на выборах? Если хорошего представления о вопросе у нас пока нет, - мы работаем с тем, что есть. И даже если мы меняем оценку в процессе (торгуемся, спорим, ищем альтернативы), то скорее всего все равно не уйдем далеко от изначального якоря.

Представьте себе, что вы турист на китайском рынке. Вы спрашиваете о стоимости какой-то побрякушки, вам говорят "сто юаней". Вы легко можете сказать "давай 80", но вряд ли вы скажете "давай 5" - хотя местные жители потом скажут вам, что красная цена за товар как раз около пяти. Иначе говоря, нам задают якорное значение - дальше мы его меняем, и кажется, что в свою пользу - но в реальности все равно остаемся в коридоре вокруг этого значения.

Этот прием, как можно догадаться, успешно используют в назначении цен. Пошел дождь, и поездка на такси до соседнего дома стоит 765 рублей. Вы в шоке: как 765? Дождь проходит, и вам предлагается 400. Вы соглашаетесь: условия выглядят значительным улучшением, - хотя они все равно не очень, но вы сравниваете их с якорем, а не с объективной стоимостью. Мало ли из чего там эта цена состоит, вы же не таксист!