Занятно здесь то, что покупатели при этом почти всегда предпочитают иметь возможность возврата. Помните эксперимент с долларом в библиотеке? Там нам тоже казалось, что контроль над обстоятельствами сделает нас счастливее. Но если говорить о покупках, то оказывается, люди не так уж часто реально пользуются возможностью возврата, - а радости от покупки испытывают меньше. И это еще один пример, как в своих выборах и решениях мы не учитываем свой адаптационный потенциал.

Мелкие неприятности сильнее крупных
И наконец, люди ошибаются в прогнозах, когда сравнивают будущие болезненные события по силе негативного эффекта. От больших неприятных событий люди ожидают более сильного расстройства, чем от мелких.

Звучит логично, но как ни странно, это не совсем так. Чем крупнее и серьезнее неприятное и болезненное событие, тем больше сил мы, сами того не замечая, вкладываем в адаптацию к нему - и как правило успешно адаптируемся. Так, в исследованиях люди оказываются более эмоционально устойчивы, если их обидел близкий друг, чем когда их оскорбил случайный незнакомец (Gilber, Lieberman et al., 2004) - поскольку друг важнее, для него механизмы адаптации более готовы включиться. Но разумеется, в прогнозах испытуемые считают, что все будет ровно наоборот.

Избегание потерь
И наконец, интересное открытие психологи сделали про loss aversion - избегание потерь. Сам этот эффект довольно известен - это одна из иррациональностей, открытых психологами Канеманом и Тверским и включенных в их знаменитую Prospect theory, за которую в 2002 году им дали Нобелевку по экономике (больше примеров открытых ими иррациональностей - в наших июльских постах по теме).

Избегание потерь - тот редкий психологический эффект, который признают и используют в своих моделях даже экономисты (Benartzi & Thaler, 1995). Эффект заключается в том, что люди почему-то очень не любят терять то, что у них уже есть: они асимметрично жертвуют схожим и даже более крупным заработком, только бы не потерять имеющееся (Tversky & Kahneman, 1991). Эффект наблюдается даже когда речь идет о совсем маленьких суммах: так, например, люди отказываются участвовать в азартной игре, если могут выиграть $5, но рискуют потерять $3; они более охотно согласятся на игру, где могут выиграть $1 и ничего не рискуют проиграть - хотя статистически эта игра вдвое менее выгодна. В общем, игнорируя статистику, люди в среднем предпочитают условия, в которых заработок меньше, но нет риска потери.

Сам эффект - уже классика, и вы про него наверняка слышали. Но вот что открыли наши братцы-психологи: оказывается, избегание потерь работает только в прогнозе (Kermer et al., 2005). В экспериментах ученые замеряли, как люди чувствуют себя после выигрыша и проигрыша сумм одинакового размера - оказалось, что испытуемые примерно одинаково по силе расстраивались проигрышу и радовались выигрышу. То есть избегание потери работает в перспективе, но после того, как потеря случилась, люди опять же быстро и успешно к ней адаптируются.