Модель PAEI как способ влияния. Матрица аргументов по ролям и архетипам (PAEI)

Что дает:
🟣Четкое понимание мотивов и ожиданий каждого стейкхолдера
🟣Возможность индивидуально подобрать подходящие аргументы и стиль коммуникации
🟣Увеличение шансов на получение одобрения вашего предложения
🟣Улучшение взаимодействия и доверия в рамках коммуникации

Как применить:

1️⃣ Определите стейкхолдеров

Составьте список участников предстоящего обсуждения.
Отметьте роль каждого человека (руководитель, эксперт, инициатор, наблюдатель).

2️⃣ Определите архетипы по PAEI для каждого стейкхолдера

🔴 P (Producer)
🟣Фокус на результате, скорости и конкретике
🟣Ключевые глаголы:
сделать, выполнить, достичь, повысить, добиться

🔵 A (Administrator)
🟣Стремление к порядку, структуре и контролю
🟣Ключевые глаголы:
упорядочить, систематизировать, формализовать, структурировать, усилить контроль

🟡 E (Entrepreneur)
🟣Ориентация на инновации и развитие
🟣Ключевые глаголы:
исследовать, изучить, развить, создать, разработать, спроектировать

🟢 I (Integrator)
🟣Важны отношения, командный дух, вовлеченность
🟣Ключевые глаголы:
наладить, построить, сформировать, гармонизировать, укрепить, вовлечь

3️⃣ Подготовьте максимально релевантные аргументы, учитывая описание каждого типа

🔴 Producer (ориентирован на результат)

Что для него важно:
🟠Скорость, эффективность, четкость и измеримость результата
🟠Конкретные цифры, сроки, KPI, ROI

Как влиять:
🟠Делайте акцент на быстрых и четких выгодах
🟠Показывайте конкретные цифры и примеры успешных кейсов
🟠Представляйте краткосрочный эффект и окупаемость продукта
🟠Подкрепляйте свои аргументы фактами и статистикой

🔵 Administrator (ориентирован на контроль и порядок)

Что для него важно:
🟠Безопасность, минимизация рисков, прозрачность
🟠Четко структурированные процессы, планы, контроль

Как влиять:
🟠Показывайте подробный и четкий план действий
🟠Демонстрируйте механизмы контроля и прозрачность этапов реализации
🟠Обозначайте риски и пути их снижения
🟠Говорите на языке формализованных процедур и регламентов

🟡 Entrepreneur (ориентирован на инновации)

Что для него важно:
🟠Новизна, уникальность идеи
🟠Долгосрочный потенциал развития, конкурентные преимущества
🟠Возможность выхода на новый рынок или сегмент

Как влиять:
🟠Показывайте инновационную составляющую продукта
🟠Демонстрируйте потенциал для роста и развития компании
🟠Используйте примеры успешных прорывных продуктов и решений
🟠Подчеркивайте уникальность и стратегическое преимущество

🟢 Integrator (ориентирован на команду и гармонию)

Что для него важно:
🟠Хорошие отношения в команде, мотивация сотрудников
🟠Позитивная атмосфера, согласие в коллективе
🟠Вовлеченность и поддержка идеи со стороны команды

Как влиять:
🟠Подчеркивайте позитивный эффект для команды, людей
🟠Рассказывайте о вовлеченности сотрудников и мотивации
🟠Демонстрируйте, как продукт улучшит внутреннюю коммуникацию
🟠Делайте акцент на укреплении корпоративной культуры

4️⃣ Подготовьте аргументы с учетом роли и архетипа
Используйте Матрицу для подбора аргументов

Пример:
🟠Роль: Эксперт (детальная проверка)
🟠Архетип: Administrator (ориентация на контроль)

Возможные аргументы:
🟠Подробная документация: "У нас подготовлена детализированная методология реализации"
🟠Управление рисками: "Каждый этап проекта сопровождается четким контролем и оценкой рисков"
🟠Структура: "Есть прозрачный механизм управления проектом и контроля выполнения задач"

#инструменты