Вчера выступал на конференции KD conf у Владимира Кожина Рассказывал про то, как делать пресейлы и апсейлы во время кризиса.
В основном говорил про работающие и неработающие механики, которые мы сами протестировали. В 25 минут не получается раскрыть тему так, как хотелось бы в полном объеме, попробую зафиналить это в посте.
Мы пробовали разные каналы, системные и не системные подходы. Естественно, бОльшая часть их них не сработала так, как мы хотели.
АутричУ нас получился довольно плохой опыт с аутричем, мы тестировали разные заходы, даже необычные с благодарственными письмами. Статистику прикладываю скринами.
Максимальная персонализацияМой канал читает достаточное количество представителей заказчика. Я подстраиваю контент под их запросы. Показываю кейсы, наши подходы, ошибки и лучшие инструменты, которые помогают быстрее запускать их продукты.
Заход не в лобКогда мы начинаем общаться с потенциальным заказчиком без продажного флера. Мы зовем выступать спикерами на нашу конференцию, это помогает выстроить более теплый контакт, благодаря которому дальше можно обсуждать проекты.
Входящие лиды и текущие клиентыЦенность текущего клиента очень сильно выросла. Помогайте вашим клиентам развивать бизнес, либо за вас это сделает кто-то другой. Входящие лиды у многих упали либо сильно упало качество лида
Про то, что не получилось обсудить.
Кто продаетПродает — экспертиза. Практически не существует специалиста который обладает технической и бизнесовой экспертизой.
Ваш сейлз менеджер никогда не сможет продать проект техническому директору со стороны заказчика, потому что они разговаривают на разных языках. Они не понимают друг друга. Технический директор не считывает сейлза как эксперта, а значит доверия и уверенности в том, что этот сейлз сделает проект у него нет, а значит не будет и продаж.
С техническим директором должен разговаривать технический директор. С директором по eCommerce — сейл с хорошей еком экспертизой, коммерческий директор или СЕО, а еще с ними же руководитель проектного офиса, который будет гарантом того, что проект будет завершен в сроках и бюджетах.
Соотношение новых и текущих клиентовВаши клиенты должны оставаться у вас долго, иначе вы обречены на конвеер, который в итоге не сможете поддерживать и расти. Изучите свой портфель. Если у вас 50-80% новых клиентов, а старые сделали проект и ушли — у вас большие проблемы. Рано или поздно, а скорее всего рано, вы будете сокращать сотрудников, т.к у вас не хватит объема. Развивать текущих дешевле. У них к вам есть доверие, а у вас экспертиза по их продуктам. Они нуждаются в вас точно так-же как и вы в них.
Мне понравились некоторые тезисы от других участников, оставлю их здесь.Клиенты на самом деле должны нам (агентствам) много денег. Петя Федюшкин.
Мы делаем продукты для них очень дешево. Рентабельность агентств зачастую не превышает 20%. Многие агентства работают в ноль или в минус по проекту, в надежде выстроить дальнейшие отношения с заказчиком и увеличить LTV, но в итоге их каждый раз отжимают. Не делайте так, защищайте свои границы и договаривайтесь с заказчиком. Это плохая модель для всего рынка.
К текущей ситуации на рынке нужно относиться как к белой полосе, а не черной. Петя Федюшкин.
Не помню, чтобы кто-то раньше произносил эту фразу, но это мой подход к жизни. 14 лет назад, когда я сдавал на права, мой инструктор сказал так: "Когда ты едешь по дороге, думай, что любой другой водитель — наркоман, который в любой момент может сделать непредсказуемый маневр" Эта фраза тогда, мне помогла по другому смотреть на дорогу, и потом на жизнь. Я живу в парадигме, что мир каждый день усложняется.
В PR нужно вкладываться тогда, когда все хорошо. Когда будет все плохо — уже поздно. Витя Рындин
База. В момент, когда у вас все плохо, вам нужно решать операционку, вы находитесь на грани выживания. Вам нужно резать косты, делать продажи и у вас тупо не будет ресурса на PR. И скорее всего, у вас все стало плохо, потому что вы не вложились в PR несколько лет назад.
