100%Шпирт

Меня часто спрашивают, как надо продавать клиентам, у которых нет денег.
Вот так!

Всем легкой пятницы!

Недавно въезжал на машине на спортивную базу, где мой сын занимается футболом.
Прямо за шлагбаумом, на узком повороте "припарковалась" ауди, мигая аварийкой.
В машине при этом никого не было.
И она блокировала и въезд, и выезд с базы.
За ауди скопилось машин семь-восемь, все терпеливо ждали.
Я тоже стоял на въезде и ждал.
И тут к машине откуда-то со стороны, не спеша (вот прямо очень не спеша) направился мужчина.

Я открыл окно и сказал ему "Послушайте, вас все ждут, вы дорогу заблокировали!".
Он по-прежнему неспешно идя, бросил в ответ: "И что же я могу поделать?"

Вот сколько видел эгоистов и наглецов в жизни, но от такого ответа все равно выпал в осадок.
Прям, праведный гнев испытал.
А потом вспомнил, что надо этого чела воспринять как учителя.

У меня тоже бывали ситуации, где я вел себя эгоистично.
Мне казалось - ничего подождут, ничего - потерпят.

А вот оказываясь по другую сторону - я сразу осуждаю и негодую.
Потому что мне нравится быть правым и чувствовать себя лучше других.
Но, как говорил мой первый духовник, когда ты одним пальцем указываешь на других,
три твоих пальца указывают на тебя.

Вот с этим и надо бороться в себе.
Это сложнее, чем бороться с этим в окружающих.

Мой добрый товарищ, Александр Ларьяновский написал практическую инструкцию, как снизить галлюцинации и вранье нейросеток.
Вот очень полезное.
Энджой!

Не все хотелки клиента одинаково полезны.
И не все из них надо выполнять.

Но если вы будете говорить «НЕТ» всегда и на все неразумные «хотелки» сложного клиента, он может обвинить вас в неконструктивности. Поэтому важно разбавлять ваши «НЕТ» (с доброжелательным обьяснением почему нет) небольшими уступками.

Тут можно использовать закон Парето (или другую процентовку, всё зависит от ситуации): если клиент засыпает вас странными или неадекватными требованиями, то на восемь из десяти из них отвечайте отрицательно.

На два, наименее трудо- или время-затратные, стоит согласиться.

PS
Сегодня вечером первое занятие моего воркшопа про продажам через ценность.
Группа набралась интересная, очень жду начала

Сегодня весь день работаю с командой моего доброго клиента ORION Partners топового адвокатского бюро.

Разбираем сложные аспекты работы с клиентами, которых у юристов ох-как много!
Родилось на тренинге
"адекватный клиент это подарок, а не норма".

Сермяжная, так сказать правда.

А еще посмотрите на вид из переговорки.
Красота! Ляпота!

Пробыл вчера полдня на ПМФ, послушал спикеров, пообщался со старыми знакомыми.

Несколько, пардон муа, тейков из обсуждений и выступлений:

1) то, что раньше звучало в кулуарах, теперь озвучивают со сцены.

Рекламный рынок падает вслед за экономикой (сюрприз, сюрприз), но кто-то падает вместе с рынком или даже быстрее, а кто-то держится.
Например у сеошников "поперла" тема нейропоиска (GEO). На эти два процента и живут (с).

Но все медийные агентства жестко просели по оборотам и прибыли по сравнению с 2025м, Цифры падения впечатляют.

2) Рекламный рынок не хочет умирать.
Все шустрят, что-то придумывают, обсуждают.
Висит в воздухе что-то типа "мы еще поборемся!".

3) На одной из панелей обсуждали наболевшее для всех - тендеры
Люди с клиентской стороны и люди с агентской.
Накипело у обеих сторон, обе стороны высказались, но в культурной форме.
В сухом остатке пришли к тому, что тендеры в том виде, как есть на агентском рынке скорее зло, чем добро.
Слишком забюрократизированы, слишком много времени занимают у обеих сторон.
Хотя и без них тоже нельзя - иначе новым подрядчикам не пробиться к заказчикам.зацепила фраза директора по маркетингу "агентства должны уважать себя".
От себя добавлю, что и заказчикам неплохо бы уважать подрядчиков, что бывает не всегда.

В общем, мединая индустрия keeps walking несмотря и вопреки.
Это радует.


Мой онлайн-воркшоп "ПРОДАЖИ ПРОДУКТОВ, РЕШЕНИЙ И УСЛУГ ЧЕРЕЗ ЦЕННОСТЬ» стартует уже завтра.

Я сегодня на ПМФ. 2026 до вечера. Если вы тут, то пишите - обнимемся🤗

Писал тут статью для известного бизнес-издания.
Набросал основные мысли, канву, закинул в ИИ.
Поищи, говорю, мне пруфы моих тезисов, напиши каркас статьи.
Ну каков был результат, вы, думаю, догадываетесь.

Добротная крепкая статья. Факты, логика, структура.
Но воспринимался текст, как ИИ-шный.
От которого всех подташнивает, но привыкли уже.

Взял этот текст и долго дописывал-переписывал его, добавляя нюансы и свой живой язык.

Что сказала уважаемая редакция уважаемого издания?

Борис, уберите все эти "фривольности" и неформальный тон.
У нас серьезное издание.
Вот вам примеры наших статей, посмотрите, как надо. (я посмотрел - чистый бизнес-нейро-слоп, такого везде как говна за баней)

В общем, пришлось убрать то, что делало статью живой и читаемой.
И в итоге получился, по факту, тот Иишный текст, что был в начале.
"Отлично, забираем!", - сказала уважаемая редакция.

Вот и думай, что там у этой редакции в голове.
Может книжек хороших не читали?
Привыкли к нейрослопу?
Как вы думаете?
🤔🤔🤔

Что почитать если вы руководите продажами?
Возможно вы РОП. владелец бизнеса, ком.дир и нужно выстроить этот процесс.
Книг вроде на эту тему немало, но достойных рекомендации - единицы.

Но тут мой добрый товарищ и коллега Михаил Графский" написал труд под названием "Драйвер продаж".
Я почитал и скажу вам - очень даже!

Помимо инструментов и методик управления в книге еще масса лайфхаков и нюансов выстраивания продаж, о которых ранее никто не писал.
Лаконичный и четкий язык, отличное практическое пособие в стиле "Бери и делай".

Рекомендасьон, одним словом.

Дорогие товарищи,
до старта онлайн-воркшопа "ПРОДАЖИ ПРОДУКТОВ, РЕШЕНИЙ И УСЛУГ ЧЕРЕЗ ЦЕННОСТЬ»
меньше недели!

Будем учиться упаковывать в ценность не только ваши подукты и решения, но и ваши компании.

Группа набирается интересная, из digital-бизнесов.

Регистрирен и приходитен, битте!

1994 год.
Кусок грубой оберточной бумаги от книжной пачки.
На нем перманентным маркером впопыхах написано "КНИГИ ПО SPECTRUM".
Мы с моим институтским другом решили торговать телефонами на радиорынке в Москве.
Попробовали, но не пошло.
Решили сделать pivot (просто слова такого не знали) - торговать книгами
Книжный рынок рос, народ был голодный до всего нового.

Начали тестировать что продается.
И, вот заметили мы, что хорошо продаются книги про то, как работать на ПК (это было что-то неведомое и очень крутое для большинства).
Влёт шли книги про компьютеры Spectrum (погуглите про этих динозавров).

Бизнес был простой, как три копейки.
Мы стояли со столиком у входа в рынок и продавали книги.
А закупали их в оптовой точке в глубине рынка, метрах в пятиста от нас.
Накрутка наша, как помню, была 100%.
Покупали неплохо, но не все замечали наш столик.

Именно тогда меня осенило - нужна реклама.
И я сымпровизировал
И покупатели видя этот аляповатый "рекламный носитель" просто обступали наш столик со всех сторон

Потом работая многие годы в маркетинге и продажах я продавал и участвовал в создании сотен рекламных концепций.
Многие из них уже не вспомню.
Но эту вощеную свето-коричневую бумагу и неряшливые кривые буквы помню до сих пор.
Именно тогда я понял, что хочу работать в маркетинге.
И проработал в нем почти всю жизнь и на стороне агентств, и на стороне клиента.
Захотелось с вами поделиться этим сегодня.

На следующей неделе стартует мой онлайн-воркшоп "ПРОДАЖИ ПРОДУКТОВ, РЕШЕНИЙ И УСЛУГ ЧЕРЕЗ ЦЕННОСТЬ»

Сейчас все работают в стрессе.
В командах растет напряжение, а значит все разногласия умножаются х2.
Если внутри команд у вас разброд и "игры престолов" , клиент это быстро считывает и перестает доверять.

Как это часто выглядит?
Продажники наезжают на аккаунтов, что те не могут нормально вести клиента.

Аккаунты жалуются, что сейлы обещают клиенту золотые горы, а реализовывать потом им.

Производство тихо ненавидит всех, потому что проекты приходят с сырыми ТЗ, сроки нереальные, а крайние - они.

Много несогласованности, напряжения в переписке и созвонах .

В итоге клиент напрягается, перестаёт вам доверять.
Потому что если вы не можете внутри договориться, как же вы поможете его бизнесу?

Как это исправить?
Очевидно, для начала разобраться в причинах проблем.
Они могут возникать из-за токсичной корп. культуры или управления, могут из-за отсутствия объединяющих смыслов, а может быть не хватает выстроенных процессов. Ну, например:

Продажники обещают нереальное потому что нет чёткого регламента согласования с продакшном, что можно продавать.

Аккаунты в панике пытаются закрыть все дырки, а это возможно не выстроены Значит, нет понятного онбординга клиентов.

Продакшн не справляется, тк задачи ставятся криво, сроки нормально не согласовывают с ним.

2. Создать чёткие правила игры

Кто и как передаёт клиента в работу?
Какие услуги можно продавать, а какие нет?
Как распределяются задачи и кто за что отвечает?
Итп

Все описываем и внедряем максимально простые регламенты в практику. И регулярно проводим ревизию процессов.

3. Работать над корпоративной культурой.
Корп. культура это не "наша миссия" и "наши ценности", написанные на сайте компании.
Это то, как реально сотрудники и руководство относятся к клиентам и друг к другу.
Из чьих интересов действуют, какими ценностями руководствуются.
Если руководством провозглашается одно, а на деле другое, то вот другое, то последнее и будет корп. культурой компании.
И такая культура будет разрушать команду. Потому что лицемерная и лживая.

4. Учить не выносить сор из избы разногласия на обозрение клиента
Команда не должна демонстрировать разногласия при заказчике.
Она должна выглядеть (хотя бы выглядеть) для клиента единой, а не как спорящие или нашкодившие дети, перекладывающие вину друг на друга перед взрослым.
Поэтому экскьюзы типа "знаете, это наш разраб накосячил, хотя я ему все объяснил как надо" нужно пресекать на корню.

Как-то так.

Продавать легче и больше буду обучать на своем онлайн-воркшопе "ПРОДАЖИ ПРОДУКТОВ, РЕШЕНИЙ И УСЛУГ ЧЕРЕЗ ЦЕННОСТЬ» в конце сентября.

В следующий понедельник я буду где?

Правильно, на Перформанс Маркетинг Форум 26 одном из главных событий для всех, кто работает в маркетинге, digital, рекламе и развитии бизнеса.

28–29 сентября в Hyatt Regency Petrovsky Park соберутся агентства, рекламодатели, платформы, сервисы и эксперты рынка.

Будет два насыщенных дня, четыре потока секций и дискуссий про AI, performance, Telegram, мобильный маркетинг, CAC, новые площадки, CTV, retail media, маркетплейсы, инфлюенсеров, e-com, финтех, фарму, недвижимость и другие важные темы. 

Ну, и куда без интерактивных стендов и афтерпати:)

Будет круто и масштабно – регистрируйтесь и увидимся!

Кто работал в эти выходные ставьте огонек.
Кто не работал - можно просто лайкнуть 😉

Рубрика "Руководителю на заметку"

Как-то встречался с основателем большого рекламного холдинга.
Дядька был крутой, сразу взял быка за рога.
"Чему обучаешь?" - спросил он.
Это был тот случай, когда надо было заходить с козырей.
И я попытался. Рассказал, что мои программы помогают начать по-другому работать с клиентом.
Перейти от взаимодействия "заказчик-исполнитель" к более человеческому и партнерскому.
На равных, а не снизу-вверх. Уменьшать количество проблемных ситуаций и выгорания.

"Слушай, нам это не актуально, у нас с этим все ок", - ответил он.
И это звучало уверенно и безапелляционно.
Он со своей высокой орбиты не видел этих проблем.
Сам умел "в клиентов".
А раз умел он, то и другим это не сложно, правда?
На тот момент на этом все и закончилось .

А потом ко мне пришло агентство из его холдинга и заказало обучение.
Этакая инициатива снизу.
И были горящие глаза участников и отличные отзывы. Им это было очень нужно.
А их самый Главный Босс был уверен, что нет.

Наблюдал это слепое пятно не раз - опытные и сильные основатели и руководители думают так:
"Это легко мне, значит легко и моим людям".

Что стоит сказать руководителям и собственникам?
Если вы босс, пожалуйста, не меряйте своих линейных сотрудников собой.
Это ментальная ловушка, мешающая управлять.
Они - не вы и не там, где вы.
У них другие сильные стороны и другие ограничения.
Знать и понимать эти ограничения - важная управленческая компетенция.
Ее надо в себе развивать.

Продавать легче и больше буду обучать на своем онлайн-воркшопе "ПРОДАЖИ ПРОДУКТОВ, РЕШЕНИЙ И УСЛУГ ЧЕРЕЗ ЦЕННОСТЬ» в конце сентября.