Разные лиды: не надо выкидывать в мусорку то, что еще пока зреет!
MQL vs SQL: что это и как различить (на примере SaaS)

В маркетинге и продажах часто путают два ключевых термина — MQL и SQL. Путаница стоит времени, денег и конверсии. Разберём на примере SaaS.

1️⃣ MQL — Marketing Qualified Lead
Что это: Лид, который проявил интерес и подходит по базовым критериям ICP (страна, отрасль, размер компании, должность), но ещё не готов к покупке.

Примеры для SaaS:
- Скачал гайд или записался на вебинар.
- Зарегистрировал аккаунт, но не подключил данные.
- Посещает страницу тарифов, но не сделал запрос.

Критерии:
- Соответствие ICP.
- Минимум X взаимодействий с контентом.
- Регистрация или подписка.
- Интерес к конкретной фиче.

Задача маркетинга: прогреть до запроса демо или активации фич — через nurturing, письма, ретаргетинг.

2️⃣ SQL — Sales Qualified Lead
Что это: Лид, готовый к разговору о покупке и переданный в отдел продаж.

Примеры для SaaS:
- Запросил демо или встречу.
- Подключил источники данных и создал первый отчёт.
- Оставил заявку с вопросом о цене.

Критерии:
- Выполнил ключевое действие (activation event).
- Запросил прайс или КП.
- Достиг пороговой активности в триале.
- Подтверждено отделом продаж как «горячий».

Задача продаж: быстро выйти на контакт, уточнить потребности, закрыть сделку.

3️⃣ Воронка SaaS
Посетитель сайта → читает блог, кейсы.
MQL → скачал чек-лист, подходит по ICP.
SQL → запросил демо, подключил данные в тесте.
Клиент → оформил подписку.

Вывод: MQL — это интерес, SQL — намерение. Чёткие критерии и автоматизация их фиксации в CRM позволяют маркетингу и продажам говорить на одном языке и видеть, какие каналы реально приводят к оплате.

Хотите примеры для других отраслей?

Похожие посты:
Виральность - это система, а не магия
Построить CJM
Подписочная модель - разные типы MRR (месячной повторяющейся выручки)

#saas #productmarketing