Хватит думать о скидках, когда тебе надо выслушать клиента!
В SaaS есть такое понятие:
- Product-let продажи (самостоятельная покупка на платформе)
- Sales-led продажи (покупка через звонок в отдел продаж и кастомизацию предложения для каждого клиента)
И они в корне отличаются:
- CJM (клиентским путем)
- подходами к продажам (где какие кнопки, где какие оповещания)
Product-led - расчитаны на массовые продажи с низким чеком
Sales-led - расчитаны на единичные продажи с высоким чеком
Также в любых других продажах.
Когда нам начинают говорить о повышение цены, скидках - сразу одно отношение.
Когда нас приглашают на звонок, помогают уже решить часть задачи, и мы понимаем, что человек может дыть еще больше ценности и с ним приятно - у нас другое отношение.
Все это - особенности разных продуктов и их правила продажи.
Если вы продаете porche редкой модели вы не будете предлагать скидку, если человек возьмет еще страховку! это правило - жизни!
Пример -
Дешёвое: вебинар за 490 ₽, фитнес-курс на 7 дней, e-book по маркетингу.
Дорогое: годовой коучинг, стратегическая сессия за 150 000 ₽, индивидуальное sound healing-сопровождение на 3 месяца.
Ключевой инсайт:
Дорогие продажи = продажи личности И(ИЛИ) глубокой ценности.
Дорого - покупают твою энергию, твой подход, твоё видение, твою заботу. И часто даже не формулируют это словами.
💡 Хочешь определить — дорогой у тебя продукт или нет?
Ответь себе на 3 вопроса:
▪️Решает ли он глубокую проблему / трансформационную задачу?
▪️Нужен ли для продажи контакт (а не просто кнопка "купить")?
▪️Клиенты покупают тебя/ценность/состояние или сам продукт?
Похожие посты:
Brand Strategy is not Brand Identity
Self Brand Packing. 5 шагов, чтобы упаковать себя и свой бренд
Ко мне стали приходить креаторы - запустить продукт
#productmarketing