Разбор кейса

Коммерческий директор крепкой логистической компании получает долгожданный промоушен — кресло CEO. Задача амбициозная: вытащить бизнес из операционного болота, оцифровать процессы и подготовить компанию к продаже крупному фонду через два года. Мотивация звучит солидно: рост фикса на 40% плюс щедрый бонус по факту успешной сделки. Доли в капитале не предлагают. Дальше следуют два года марафона без выходных, жесткая реструктуризация, увольнения токсичных топов и блестящий P&L в финале. Компания успешно продана стратегу с мультипликатором 8х.

В чём сложность? Фаундер забирает десятки миллионов долларов и улетает открывать семейный офис в Дубае. Наш CEO получает обещанный бонус, которого хватает на премиальный внедорожник, и острое выгорание в комплекте с чувством, что его гениально использовали. Классическая ловушка амбиций: путать статус первого лица с реальным доступом к капиталу.

На уровне unit-экономики собственной карьеры CEO совершил фатальную ошибку. Он продал свои компетенции антикризисного управленца по цене хорошего линейного менеджера. Если посмотреть на это через призму риск-менеджмента, наемный топ взял на себя риски уровня сооснователя. Срыв сделки, кассовые разрывы, ответственность перед стейкхолдерами — всё это лежало на его плечах. Однако апсайд он зафиксировал как рядовой исполнитель.

Ключевая ошибка на этапе переговоров — согласиться на фиксированный бонус вместо опциона или фантомных акций. Когда перед вами ставят задачу кратно вырастить капитализацию бизнеса под продажу, доход должен быть жестко привязан к созданной дельте. Хотя бы 3-5% от суммы сделки. Бонус — это оплата за потраченные нервы и часы. Доля — это плата за созданную ценность.

Умный собственник всегда предпочтет откупиться зарплатой, чтобы не делиться сверхприбылью. Называется это грамотным корпоративным управлением. На практике — покупкой чужих мозгов со скидкой.

Вывод простой: нанимаясь строить чужой exit, требуйте место за столом акционеров, а не самую высокую строчку в зарплатной ведомости.

Звучит как ситуация из вашей практики? Приходилось ли вам растить чужую капитализацию, оставаясь с утешительным призом? Или вы тот самый фаундер, который умеет не размывать долю? Напишите в комментариях, как вы договариваетесь о правилах игры на берегу — разберём реальные примеры.

SHIFT Lab