McKinsey восхищается индийским стартапом Meesho, который смог построить многомиллиардный e-commerce в так называемых «дисперсных рынках». Инвесторы обожают изящную формулировку «решение сложных проблем». На практике это означает попытку масштабировать продажи там, где у людей нет стабильного интернета, а вместо адреса доставки — ориентир «за большим деревом направо».

В Гарвардской школе бизнеса изучение подобных стратегий занимает семестр. На деле все сводится к одному классическому фреймворку — Jobs to Be Done.

Его суть проста: клиенты не покупают продукт, они «нанимают» его для выполнения конкретной задачи в своей жизни. Большинство платформ считали, что их задача — просто продать дешевую футболку напрямую потребителю. Meesho поняли другое. В бедных регионах Индии главная «работа» продукта — дать людям возможность заработать. Они превратили домохозяек в микро-дистрибьюторов, встроив P&L прямо в их смартфоны.

Продукт забирает рынок только тогда, когда решает фундаментальную боль, а не просто переносит красивую западную модель на новую почву.

Пока конкуренты сжигали капитал на прямой рекламе, стартап захватил невидимый сегмент, сделав своих же пользователей мотивированными партнерами.

Посмотрите на свой бизнес. Какую реальную «работу» выполняет ваш продукт? Вы просто пытаетесь впихнуть товар очередной аудитории или решаете задачу, без которой клиент буквально не может обойтись? Задайте этот вопрос своему C-suite на ближайшем статусе — разброс ответов может неприятно отрезвить.

Источник: McKinsey Insights

SHIFT Lab