Ситуация
Основатели успешного IT-интегратора решили масштабироваться и выходить на рынок Ближнего Востока. Доли изначально поделены классически — 50 на 50. Один из партнеров полностью берет на себя операционку, переезжает в Дубай и с нуля выстраивает нетворк, второй остается управлять продуктом в домашнем регионе. Через полтора года новый филиал взлетает и начинает генерировать 70% всей выручки компании. Переехавший партнер выгорает от местного темпа, требует пересмотра долей до 70/30 в свою пользу и мягко намекает, что локальные контракты держатся исключительно на его личных отношениях.
Что пошло не так
Договоренности на берегу фиксировали текущий статус-кво, но не учитывали асимметрию будущих усилий. Партнеры не прописали сценарии развития на новых рынках и не разделили роли владельцев и топ-менеджеров. Называется это безусловным доверием. На практике — это бомба замедленного действия под вашим P&L.
Разбор
Если препарировать конфликт через базовую модель корпоративного управления, проблема лежит в смешении понятий. Доля в 50% была выдана за исторические заслуги, изначальную идею и первоначальный риск — это уровень акционеров. А вот жесткая экспансия на новый рынок — это чистая функция C-suite.
Партнер в Эмиратах работает как полноценный наемный CEO, но получает отдачу наравне с тем, кто остался в привычной зоне комфорта.
Пытаться решить это переписыванием исторического cap table — худший сценарий, который неминуемо приведет к корпоративному конфликту и параличу бизнеса. Рабочий выход лежит в разделении финансов. Операционному партнеру назначается рыночная компенсация уровня Managing Director, плюс агрессивный success fee от чистой прибыли локального офиса. И всё это выплачивается до того, как деньги поднимутся на уровень распределения дивидендов. Если нужно привязать партнера намертво, в ход идут фантомные акции, привязанные строго к капитализации ближневосточного юнита, а не всей компании.
Вывод
Никогда не платите долями за работу, которую можно оплатить деньгами.
Акционерный капитал фиксирует глобальные риски, а не операционную текучку.
Знакомая динамика? Приходилось ли спасать партнерство, когда один внезапно начинает тянуть больше другого? Напишите в комментариях, как выходили из ситуации — разберем самые неочевидные решения вместе.
SHIFT Lab