С Андреем договорились! | Андрей Шейн

На одном языке

Очень важно не только ЧТО мы говорим, но и как. Думаю, каждый из нас многократно сталкивался с тем, как правильная и точная мысль не принимается адресатом, потому что мы доносим ее через привычные НАМ, а не ему образы.

Я и сам попал однажды в похожую ситуацию, процитировав в выступлении фразы и образы из «Место встречи изменить нельзя» и «Криминального чтива», а оказалось, что никто из аудитории их в силу юного возраста не видел и аналогий не считал. Фразы явно снизили доверие людей к сказанному мной в тот момент, ведь я говорил на «чужом» всем языке.

Зато так приятно, когда чувствуешь аудиторию и точно попадаешь в ее эмоцию и контекст. Мой любимый пример из кино - цитата из фильма «Комедия строгого режима». Там в советской тюрьме силами заключенных ставят спектакль к 100-летию Ленина. Перед представлением начальник лагеря читает речь о величии Владимира Ильича и говорит, что его книг выпущено столько-то миллионов экземпляров, и затем: «чтобы вам было более понятно сидящим здесь, скажу, что его книгами можно выложить дорогу от Воркуты до Магадана туда и обратно два раза».
И схожая история из книги Пелевина «Чапаев и Пустота», когда Чапаев, выступая перед рабочими, произносит термин «командирская зарука», а на позднее заданный вопрос, что это означает, отвечает: «когда приходится говорить с массой, совершенно не важно, понимаешь ли сам произносимые слова. Важно, чтобы их понимали другие... если вы хотите узнать, что такое "зарука", вам надо спрашивать не у меня, а у тех, кто стоит сейчас на площади».

Стоит в переговорах идти в примеры и образы из индустрии или культурного слоя собеседника. Режиссер К.Серебреников (иноагент) рассказывал, что, когда хотел поставить в Германии спектакль про жизнь Сергея Параджанова и понял, что руководитель фестиваля не знает такого, то вместо экскурса по его великим фильмам сказал, что недавний клип Леди Гаги снят по фрагментам «Цвета граната». И сразу получил согласие на постановку.

Когда вы в последний раз перед встречей задумывались, чем собеседник интересуется, и построили общение или обращение на этом?

В переговорах с террористами есть классическая фишка - постараться очеловечить заложника в глазах захватчика, например, называя заложника по имени. Тогда больше шансов на успех переговоров.

Хотя кто сказал, что это только переговоры и террористов?! Можно применить и в маркетинге в повседневной жизни. Мама на даче лет 15 назад покупала козье молоко на рынке. У деревенской продавщицы на прилавке стояла нарисованная ею картина козы, чье было молоко. Восхищенная мама не только брала молоко только у этой женщины, но и в какой-то момент упросила продать портрет.

Для меня история сильнее, чем любая реклама по ТВ.

Торг с собой (кейс из практики)

Я стою за то, что к переговорам нужно готовиться заранее, системно и не на бегу. По-прежнему считаю это одним из главных условий результата. В 90% случаев люди пропускают подготовительный этап и получается не «отлично», а «как-то».

Но бывает и такое, что человек еще до встречи так усиленно готовится, что проигрывает в торге не второй стороне, а самому себе.

Ко мне обратился клиент накануне встречи с заинтересованным покупателем своего актива. Сказал, что встревожен - не только завтрашним разговором, но и экономической обстановкой в его отрасли, рабочими сложностями в бизнесе, пролетами БПЛА рядом с продаваемым активом. Понимая, что на таком фоне может ошибиться или чего-то не увидеть, попросил подготовить его.

Он рассказал, как видит завтрашнюю встречу, какие уже подготовил аргументы и контраргументы, как и на что будет реагировать, говорил о прошлых контактах с контрагентом.

Структурно он готовился верно, ответил в голове на бОльшую часть нужных вопросов. Но что сразу бросилось в глаза - он с первой минуты начал обосновывать мне цену своего актива, которая несколько месяцев назад прозвучала как возможная в его беседе с завтрашним контрагентом. Ту цифру он подсознательно считал «якорем» и, отвечая на мои вопросы, энергично доказывал мне ее точность. По сути, он уже вел переговоры за завтрашнего покупателя, отторговывая у самого себя, по моей оценке, более 100 млн руб.

Конечно, разыграть накануне встречи ее сценарий полезно, но важно не перегнуть палку, не принизить себя, не проиграть собственной тревоге.

По моим наблюдениям за торгом с самим собой часто стоит не недостаточная аналитика, а:
1. физическая усталость;
2. неуверенность;
3. стресс, желание уже поскорее провести неприятный разговор, завершить этап неопределенности.

Я не стал бороться с его аргументами, а предложил на время отодвинуть их в сторону и посмотреть на актив и ситуацию, как если прежнего разговора никогда не было. Показал ему с нескольких углов, как мы можем сейчас подойти к оценке актива, какими документами мы ее обоснуем. Подвел к тому, что стартовая для завтрашней встречи цена должна быть на 100-150 млн руб выше (более точную цифру он должен был сформулировать после просмотра документов, которых на разговор со мной не принес). Мы вместе отыграли потенциальные возражения покупателя, в том числе его возможную апелляцию к произнесенной несколько месяцев назад цене.

Клиенту стало спокойнее. Затем, на фоне спокойствия, еще раз прошлись по возможным глубинным интересам покупателя и увидели, что актив ему, скорее всего, будет нужен даже по цене чуть выше рынка для достижения синергии с текущим бизнесом.

На следующий день после встречи клиент сказал мне, что он а) начал с той цены, которую мы с ним подготовили, и она не вызвала никаких возражений у потенциального покупателя и б) в том же разговоре клиент сам поставил торг и сделку на паузу, так как решил проверить нашу с ним новую цену на другом заинтересованном потенциальном покупателе.

А я вспомнил в очередной раз старый мульфильм, как мужик продавал корову. Продавать нужно так, чтобы, как и в мультфильме, захотелось самим ее купить.

Моя хорошая подруга Ира (https://t.me/iprosviriakova) долгие годы занимается работой с управленческими командами и уделяет много времени повышению их эффективности. А еще пишет на эту тему кандидатскую в Европе и ведет исследование в Сколково.

На что-то наши взгляды сходятся, на что-то нет, и тем интереснее нам общаться. Сейчас мы решили обсудить в прямом эфире такую тему, как «сложный разговор». Я вижу, что подобных разговоров у людей в бизнесе становится всё больше, и не все к ним готовы.

Давайте разбираться!

Регистрируйтесь по ссылке и заходите на эфир 21 сентября в 19:00

https://afisha.nethouse.ru/event/efir-2-09-1

P.S. Нашли каждый у себя фото из одного и того же места, причем делали его в разное время не сговариваясь.
Кто угадает город?

Про цели

Один из главных вопросов в любых переговорах, да вообще в коммуникациях - «какая твоя цель». Она может быть серьезной (сделка, договоренность, налаживание контакта и т.п.), может быть праздной (хорошо провести время, расслабиться), но считаю, должна быть.

В Москве в конце прошлой недели проводили уже 15-й ежегодный фестиваль для коучей и тренеров. Более 400 человек в разной форме рассказывают про свои практики, а в залах сидят такие же тренеры.

Сам не был, но спросил у приятельницы, которая провела там три дня и выступала, зачем ей участие, если на нем нет клиентов. Назвала несколько причин, и одна из них дала мне совсем другой взгляд на мероприятие: «да, там почти нет клиентов, но там выступают люди, с которыми мне конкурировать в будущих клиентских тендерах, и я должна знать, что именно они предлагают и о чем говорят, чтобы затем отстроить от них свое позиционирование и не биться по цене».

Взял на заметку!

Переговоры с сотрудниками

Был ранее на канале запрос на пост по переговорам с сотрудниками.

Сегодня расскажу про опасность смешивания в голове дружественно-семейного взгляда на рабочие отношения с бизнес-взглядом.

Кейс 1.
Сериал «Карточный домик» насквозь пропитан переговорами и манипуляциями.
Кто не смотрел - главные персонажи там это муж и жена, в какой-то момент ставшие (в разных сезонах) президентами США. Уровень цинизма их поступков находится за гранью понимания для нормального обывателя, но вполне понятен (наверное) политику.

Во 2-й серии 1-го сезона главной героине нужно провести радикальное сокращение кадров в своем благотворительном фонде. Она вызывает доверенную «правую руку» и говорит ей, что сегодня они будут «чистить» коллектив. Доверенная с готовностью весь день увольняет людей, но, придя к начальнице в конце дня, получает вместо слов благодарности документ о собственном увольнении.

Кейс 2, из реальной практики.
Структурно это «история наоборот», но по сути, точно такая же.

Мой знакомый (имя называть не хочу, так что пусть будет Иван) начал новый проект. По мере роста проекта привлек себе несколько человек на part time на относительно небольшие, но оговоренные с ними деньги. Проект потихоньку развивается, востребован, со стороны как будто все счастливы.
В какой-то момент Иван, которому нравилась работа ребят, но которому своя математика не позволяла повысить им зарплату, решил помочь им материально и предложил параллельно делать то же самое для более крупного и платежеспособного заказчика, договорившись с тем о более высоких расценках для команды. Сотрудники очень обрадовались и очень Ивана благодарили. А через короткое время пришли к нему и твердо попросили поднять их гонорары у него до размеров, которые им платит найденный им крупный заказчик.

Что объединяет кейсы? “Nothing personal, just business”?

Мне часто приходится в переговорной работе обсуждать с людьми их роли в разных ситуациях, результаты, которые они хотят получать, средства, которые готовы использовать, отношения, которые хотят иметь с партнерами, клиентами и сотрудниками. И у каждого абсолютно свой взгляд на себя и на мир и соответственно для каждого свое решение.

Мой хороший товарищ, которому я делал корпоративный переговорный тренинг для него и его топ-команды, рассказал, что у них на днях возникла сложная ситуация с заказчиком в тендере, требующая подготовки к следующему раунду переговоров. И он подумал, что нужно обратиться ко мне, но не стал (!!), ведь «остался один день до встречи, чего уж теперь, а вот в другой раз…»

Что могу сказать? Абсолютно все, кто приходил ко мне за решением переговорных ситуаций, находились в одном из двух состояний:

⌛️ «у меня завтра/послезавтра встреча, к которой нужно готовиться, так что консультация нужна срочно»;

😕 «на меня давно давит необходимость провести сложный разговор, и уже хочется его сбросить, но я все откладываю и откладываю из страха или непонимания, как к нему подступиться».

По мотивам вспоминается мотивирующая фраза откуда-то из банальных книг: «лучший день начать менять свою жизнь был 10 лет назад, а следующий за ним лучший день - сегодня».

Про то, что нас может обидеть

У каждого из нас есть тема, на которую он не понимает шуток в свой адрес, или даже не шуток, а просто фраз, в которых вдруг ищет подвох и намеки. Обычно это тема, где мы в себе сомневаемся, и фраза по теме (даже если собеседник ничего не имел в виду) воспринимается болезненно и может рушить отношения доверия. Как пример можно привести пословицу: «В доме повешенного не говорят о веревке». Именно поэтому нужно знать контекст того, с кем общаешься, чтобы нечаянно его не задеть.

Но я сейчас хотел сделать акцент на другой стороне - не когда мы случайно что-то сказали другому, а когда он нам что-то сказал.
Моя абсолютная уверенность, что только от нас зависит, обидимся ли мы на чьи-то слова о нас. Только мы определяем, что нас задевает, а что нет.

В качестве примера можно сравнить две фразы в свой адрес:
1. ты тупой/непрофессиональный/никчемный/….
2. ты голубоглазый

Если я точно знаю, что цвет моих глаз не голубой, то вторая фраза меня не обидит. Так почему же многих часто выносит от первой?

Про эмоциональную устойчивость

Sustainability / Resilience

Оба слова можно в том числе перевести как «устойчивость». Но есть разница:

sustainability - это возможность устоять (ментально), когда вокруг трудности и многие события/люди пытаются тебя вывести из нормального состояния

resilience - это возможность вернуться на прежний высокий уровень, после того как тебя все же с него столкнули люди/обстоятельства

Визуально представляю разницу как кирпич и неваляшка. Оба предмета устойчивы к попыткам сместить с исходного положения. Один - потому что не сдвинуть никак, другой - потому что не сдвинуть никогда.

Здорово было бы обладать обеими чертами.

HR отмечают, что в найме идет смещение к рынку работодателя.
Мне, как и в большинстве ситуаций, хочется видеть не силовые переговоры компаний с кандидатами, а партнерские. По просьбе HRBazaar написал колонку о том, как работнику выстроить в этом ключе общение при переходе на новое место и при повышении.

https://hrbazaar.ru/articles/soiskatel-protiv-rabotodatelya-kak-vyigrat-v-peregovorah-kogda-rynok-bolshe-ne-kandidatskij/

Одно из самых радостных воспоминаний лета - полет на воздушном шаре. Гармония, красота, замедление. Надо обязательно повторить. ❤️🎈

Есть даже фото с тенью от нашего шара на соседнем облаке (высота более 2000 м).

Да что вы вообще знаете про лесть? Да что я про нее знаю и говорю всем?

Главное правило лести - хвалить человека за то, что он сам в себе ценит, а не за очевидное.

Вчера попросили съездить на встречу со словами: «Можешь буквально на 15 минут? Только узнать у них, что им нужно именно сейчас. Ну как ты учишь у себя в канале».

И как тут было отказать?

Про отмену концерта К.Уэста

Газпром-Арена позавчера написала в своем телеграм-канале, что договора на проведение мероприятия площадка не подписывала и концерт не может состояться. При этом в том же канале чуть выше висит анонс концерта и розыгрыш билетов. Компания-организатор недоуменно возражает, что ранее от арены вопросов не поступало, а договор должен был быть подписан к 27.08.

Думаю, решение о непроведении концерта чисто политическое и принято в очень высоких кабинетах. Оно не про экономику, а, скорее, про неуместность, опасение провокаций в процессе выступления, неверность возможных интерпретаций появления на сцене в культурной столице человека с весьма специфическим публичным имиджем и взглядами.

Какие мысли и уроки дает ситуация с точки зрения переговоров:

1. Часто бывает, что нам хочется первым сообщить клиенту/партнеру/начальнику хорошую новость/достижение/прорыв/найденное оригинальное решение. Все начальники любят гонцов, приносящих благую весть, их ассоциируют с победителями/героями, выделяют из общей массы. В этой спешке мы иногда забываем проверить факты и детали, так что позже приходится так же быстро придумывать, как бы покрасивее отозвать новость, ибо все не так и идеально, а вполне обычно. В подобной ситуации мы выглядим очень непрофессионально и рушим доверие к своим будущим словам (как в сказке про мальчика, кричащего «Волки, волки»).

2. Не знаю, как строилась работа по согласованию концерта с людьми «наверху». Могу предположить, что все заранее было согласовано «с кем надо», но позже оказалось, что «надо» и с другими. Хотя не исключаю и вариант, когда организаторы посчитали, что после такой массовой продажи билетов и ажиотажа (спрос на гостиницы в Санкт-Петербурге на дни концерта вырос в разы) никто не решится на отмену.

3. В каждом проекте должен быть один хозяин. Сейчас же ситуация выглядит так, что все стороны кивают друг на друга, называя себя лишь частью общего процесса, ответственного нет, а 60.000 купивших билеты зрителей за неимением ответов ругают власть, хотя формально власти не имеют отношения к отмене.

4. В конфликтной ситуации когда ты ценишь партнера, стоит дать ему возможность сохранить лицо, продумать вариант, который выведет из под удара вас обоих. В нашем случае у сторон это выходит плохо, и они просто топят друг друга.

Выводы?

Банальнее некуда:
⚡️ заранее отрабатываем все риски, связанные с согласованием проекта (хоть концерта, хоть конкретной сделки);
⚡️ не вкладываем значительные ресурсы до момента, когда ключевые риски устранены или взяты под контроль;
⚡️ имеем план Б на непредвиденный случай;
⚡️имеем заранее подготовленный пиар план отступления для публичных ситуаций.

Можно, конечно, стоя в стороне, ругать людей за плохую подготовку, за то, что начинают работу без необходимых документов в надежде, что проект too big to fail с точки зрения пиара. Можно, но не хочется. Вспоминается крылатая фраза: «Это не преступление, это ошибка».
Жаль, что на одну ошибку пошли наслаиваться все новые и новые.

Одиссей отличный тактик, но так себе стратег. Он мастерски выходит из сложных ситуаций, но слишком часто в них попадает. Наша культура зовёт его хитроумным, и здесь уместна шутливая, но точная фраза: «умный выберется из любой сложности, а мудрый в неё не попадёт».

Задумался, чем я бы мог быть ему полезен. При его гибком уме подсказал бы, как управлять своими эмоциями.

Ну и отдельно обсудил бы где вы себя видите через 10 лет его цели, чтобы помочь прийти к ним, не тратя лишний временной и человеческий ресурс.

ПРО ОДИССЕЯ

Мне в детстве нравились «Легенды и мифы Древней Греции», и тогда моим любимцем был бесстрашный Геракл. Последне годы ближе стал Одиссей. Он человечнее (логично - не сын бога, как Геракл), разнообразнее в поступках и мыслях. Мы знаем о нём больше деталей, и многие из них созвучны тому, что я вижу в переговорах у себя и своих клиентов.

Какие ходы можно взять от него (я про «настоящего» Одиссея - из мифов, а не из фильма).

1. Смена масок и ролей.
С циклопом он «Никто», потому что не может противостоять ему силой, и остаётся только хитрость. С Навсикаей почтителен и держит себя как равный. С Афиной - доверительные отношения. С Ахиллом - дипломат. Вернувшись домой - сначала нищий-наблюдатель, потом жестокий мститель. Маска меняется не из непостоянства, а под задачу.
Переводя на повседневность - разные ситуации и аудитории в бизнес-среде требуют совсем разных подходов - с клиентами, сотрудниками, партнерами, руководителями, госорганами. Важно точно подобрать «лицо»/роль под каждую ситуацию и быть в ней спокойным и органичным.

2. Гибкий ум, оригинальные тактические решения. Проплывая мимо сирен и зная про их дивный голос и кровожадность, не залепил уши, как команде, но приказал не развязывать себя. Придумал коня, поняв, что прямое столкновение не приносит победы. Мой любимый эпизод - высадка к стенам Трои в первый день войны: по легенде, погибнет первый, коснувшийся троянской земли, поэтому, приплыв, никто не был готов сойти с корабля. Одиссей, видя эту нерешительность, бросил щит на берег и прыгнул на него с корабля. Герой Протесилай не разглядел хитрости, спрыгнул следом с мечом наперевес и тут же погиб от руки Гектора. Зато остальные, поняв, что теперь «земля безопасна», дружно высадились и выиграли первую битву.
Особенно сейчас, во времена слома устоев и смены многих правил, гибкий ум бесценен.

3. Подготовка к сложным переговорным ситуациям (мой любимый, простите за иронию, «конек»).
То, с чем много и часто работаю.
Примеры у Одиссея - в каждом его действии: сирены, циклоп, женихи, Пенелопа. Он даже заранее готовился, как избежать похода в Трою, притворившись сумасшедшим (обман раскрыли), а позже вынудил также не желающего ехать на войну и переодетого для этого в женщину Ахилла выдать себя.
Здесь, кстати, есть момент, на который редко обращают внимание при подготовке к переговорам: заранее продумать не только что сказать, но и какие слова и темы нельзя произносить ни при каких обстоятельствах. У Одиссея это особенно видно в сцене с Пенелопой и женихами и в разговоре с Ахиллом уже в Трое. Но один раз, отплывая от циклопа, он изменил правилу, не удержался и выкрикнул своё настоящее имя. Тщеславие оказалось сильнее расчёта, и это навлекло на него годы страданий.
Похожая сцена регулярно повторяется на реальных переговорах. Мы настолько отдаемся ситуации (ведь она важна для нас и финансово, и эмоционально), что уже сложно смотреть на нее объективно, с холодной головой, отчего теряем возможность принять точные решения.

4.Партнёрства под конкретный актив.
С Афиной, Пенелопой, Телемахом, ситуативные союзы во время Троянской войны. Чаще всего он заходит в них, чтобы сделать часть работы чужими руками и получить недостающий ресурс - время или силу.

При этом, как и любой человек, Одиссей не лишён слабостей. Главная - гордыня. Когда нам везёт, мы думаем, что так будет всегда. Когда нам помогают «боги», мы начинаем считать себя равными им и уверены, что удача, репутация, прошлый успех приведут к победе и сейчас. Но переговоры - это каждый раз новый кейс, даже если структура у них понятная и логичная. И вторая даже не слабость, но минус: он прекрасно справляется и в итоге побеждает, но у него нет друзей, и по ходу мифа он теряет почти всю команду. Рядом с такими людьми, безусловно, ты растёшь и живёшь насыщенную жизнь, но для Одиссея ты не партнёр, а ресурс, и твоя безопасность и рост для него важны настолько насколько помогут ему в его целях.

Несколько раз уже сталкивался с тем, что слушая твои или чужие выступления практически на любую тему, люди ждут универсального решения, «волшебную таблетку»: «скажите мне, как надо, но только точно, я буду следовать и стану, наконец, счастливым/богатым». Обратил внимание, что даже некоторые СМИ в запросах ко мне на статьи просят дать рецепт «как распознать скрытые мотивы собеседника за 10 секунд» или «как успешно договориться, если вообще не готовился».

Я понимаю, что такая постановка задачи идет от запроса читателей, многие из которых в водовороте изменений в жизни постепенно привыкают к «решениям на скорости Reels». К сожалению, чтобы получать хороший результат постоянно, придется менять в себе привычки или действия. И принять, что спикер/автор, скорее, делится опытом, инструментами или зарядом энергии, но не волшебным зельем.

Знакомый доктор экономических наук сказал по этой теме жаждущим «волшебной таблетки»: «счастье и успех придут не в том случае, если будешь делать, как я сказал, а если будешь думать/рассуждать так, как я тебя учу».

P.S. Это ни в коем случае не пост назидания, а, скорее, отрезвления. Предлагаю вам свои знания и энергию, чтобы путь постепенных изменений пройти вместе!

На моем выступлении в бизнес-клубе в зале оказался хороший знакомый - лидер другого переговорного сообщества, человек, участвующий уже не один десяток лет в переговорах между российскими и зарубежными государственными делегациями. Когда дошло до вопросов, он поинтересовался, в каких ситуациях я не веду переговоры. Я не сразу понял суть, а он пояснил, что сам все чаще старается так заранее предвидеть события и проработать ходы в них, чтобы до переговоров в привычном нам стиле - сидим за столом, аргументируем и так далее - не дошло бы вообще. Я приводил 6 июня в канале притчу про аналогичный подход.

На мой взгляд, высшим пилотажем является такая победа, которую добыл вообще без сражения (нас как минимум двое, кто так считает, - я и Сунь Цзы, автор великой книги «Искусство войны»🙂).

Как пример тут к месту история, которую прочел несколько лет назад в воспоминаниях российского футбольного арбитра 90-х.
Он судил игру между ЦСКА и Аланией (Владикавказ) и с первых минут увидел готовый вспыхнуть и перерасти в большую драку «стенка на стенку» конфликт между молодым и задиристым игроком ЦСКА (сам игрок был родом из Санкт-Петербурга) и суровым и неулыбчивым харизматичным осетином из «Алании». Подводить обоих к себе и читать нотацию можно было, но вряд ли эффективно. Рефери принял иное, более изящное решение.

Пробегая мимо игрока ЦСКА, он сказал ему что-то типа: «Ты ж из интеллигентной питерской семьи, зачем тебе вообще вести разговоры с этим парнем, спустившимся с гор? Ну не унижайся до этого». А оказавшись минутами позже рядом с осетином: «Ты настоящий мужчина, а этот - интеллигентишка и маменькин сынок. Он тебе не ровня, ну чем тебе с ним меряться». Каждому своя «правда», ни слова объективности, этически сомнительно, зато конфликт исчез сам собой: обоим стало важнее не уронить себя в собственных глазах, чем продолжать цепляться.

Есть и другой подход, тоже из футбола. На игре Чемпионата Мира 2006 российский судья не смог так же решить вопросы с игроками. Он быстро потерял нити управления игрой и только фиксировал все нарушения. Итог: рекордные 16 желтых и 4 красных карточки. С одной стороны, его поддержала международная федерация, так как все карточки по делу, но, и это важно, она же больше не назначили его ни на один матч, тем самым подтвердив, что роль судьи все же в управлении процессом и атмосферой, а не пассивная фиксация происходящего.

Быть правым здорово, но не допустить проблем и предвосхитить события, обернуть все в свою пользу - вот это настоящее мастерство.