Как проводить первую встречу бизнеса и ученых?

Я довольно часто организую такие встречи — соединяю компании и научные команды, у которых потенциально могут быть общие задачи. Вчера провел очередную и подумал, что у хорошей первой встречи есть довольно простая механика. А испортить ее, наоборот, очень легко 😁 Поэтому вот несколько моих наблюдений.

1. За столом должны быть не только эксперты, но и руководство.
Вчера со стороны научной организации были директор и его заместитель по науке, а также профильный научный лидер. Даже идеальный разговор двух ученых или инженеров может закончиться словами «очень интересно, давайте как-нибудь продолжим». Нужен кто-то, кто способен потом реально двигать взаимодействие внутри организации.

2. Не надо сразу продавать решение. Сначала надо понять задачу.
«Нам интересны новые материалы», «AI», «математическое моделирование» — это еще не запрос. Гораздо полезнее выяснить: что сейчас долго? дорого? что приходится много раз проверять экспериментально? какое решение бизнес хотел бы научиться принимать быстрее?

Вчера именно так из довольно широкой дискуссии постепенно появилась конкретная прикладная задача, которую уже можно разбирать с профильной R&D-командой.

3. Показывайте то, что действительно умеете. И не бойтесь говорить, чего пока не умеете.
Круто, когда вы можете рассказать что уже делали в этой области, скажем, где есть рабочая модель, где нужна доработка. Особо важно понимание собственных ограничений — "вот этого пока не знаем". Мне кажется, честно обозначенные границы компетенций создают гораздо больше доверия, чем попытка продать неготовое решение.

Плюс очень помогает показать команду, инфраструктуру, оборудование. Это запоминается и дает вашему визави чувство уверенности.

4. Деньги все-таки стоит обсудить, просто не надо начинать с них.
Нужно понимать, существует ли вообще реальный путь к проекту. Может оказаться, что задача бизнесу интересна, но финансирования на нее в ближайшие циклы просто не предусмотрено. Это не обязательно конец разговора. Научная команда может решить, что готова сама инвестировать какое-то время в проверку гипотезы, если видит большой потенциальный рынок или шанс зайти в будущий проект.

Ну и конечно тут важно выяснить маршрут. А кто и как вообще у вас в компании принимает решения? Какие бюджетные циклы, какие особенности. В общем то, что очень сильно может влиять на способность заплатить.

5. Хорошая первая встреча заканчивается следующим шагом.
В идеале нужно четко понимать, какое дейтсвие кто совершает и в какой срок. Я обычно в конце еще раз проговариваю "так, значит мы вам это присылаем до конца недели, вы нам вот то до 20 числа, и далее делаем встречу до конца месяца, верно?". Лишним не будет, правда. Даже если уже это проговорили по ходу встречи.

В общем, первая встреча бизнеса и ученых нужна не для того, чтобы продать НИОКР. Она нужна, чтобы понять, есть ли вообще из чего этот НИОКР собирать.

Если после полутора часов разговора стало понятнее, какая есть задача, кто может ее решить и что делать дальше, — встреча уже прошла не зря.