Если Вы выбрали универсальную стратегию, то стратегии у Вас нет!
На первом фото перед нами теоретически правильная стратегия (её мы, к сожалению, реализовывали с 2021 по 2023 год), на втором и третьем - то, что советовал интернет и на что мы опирались при составлении нашей.
В первой есть все: рост, лидерство, качество, эффективность, цифровизация, инновации и развитие людей. А теперь попробуем по ней понять, что это за компания, на каком рынке она работает, что продаёт и какие у неё преимущества.
Трудно ответить? Потому что перед нами не стратегия, а набор хорошо сформулированных пожеланий.
❗Расскажу Вам пример из опыта моего производства «ИнтерПолярис»
Мы долго работали по принципу: «Главное - наращивать объёмы. Продукты будем брать практически любые. А дальше разберёмся».
Брали широкий набор заказов чтобы вырос оборот, однако не до конца понимали, зачем нам нужен сам рост и на каких продуктах он должен строиться. Да, оборот рос. Но и вместе с ним выросли сложность заказов, «распыление» ресурсов и перегрузка людей. По какой-то части заказов нам не хватило опыта, по другой части некоторые заказы оказались неприбыльными, а по некоторым часть обязательств мы просто не смогли выполнить.
📚Давайте обратимся к теории. Почему «всё правильное» ещё не является стратегией?
Стратегия нужна не для красивой миссии, презентации или перечня проектов. Она нужна потому, что деньги, люди, мощности и внимание руководителей ограничены. Компания не может одинаково хорошо работать для всех клиентов, развивать все продукты и финансировать все инициативы.
Поэтому стратегия должна связать компанию с реальностью. Для этого нужно ответить на некоторые вопросы:
1️⃣Где будет формироваться будущий спрос?
2️⃣На каком рынке и для каких клиентов будем работать?
3️⃣По каким продуктам и направлениям у нас будет приоритет?
4️⃣Почему клиент должен выбрать именно нас?
5️⃣На что направим ограниченные ресурсы (деньги, людей и мощности)?
6️⃣От каких заказов или инициатив будем отказываться или не дадим ресурс?
Не отсутствие красивой презентации мешает бизнесу, а отсутствие критериев для принятия решений.
❓Где начинается выбор стратегии?
Для B2B-поставщика, который зависит от крупных заказчиков, стратегия не может существовать отдельно от развития отрасли и планов заказчиков. Например, для «ИнтерПоляриса» отправная точка – «атомный рынок». Мы отслеживаем его движение, какие направления и объекты станут приоритетными, что планирует Росатом и где появится будущий спрос.
Конечно, это не значит, что нужно подстраивать нашу стратегию под Росатом и считать её своей. Планы отрасли и ключевого заказчика задают лишь внешние условия. А уже внутри них компания делает собственный выбор: какие продукты, клиенты и направления подходят именно ей с учётом опыта, компетенций и доступных ресурсов.
❓Из чего складывается реальная стратегия?
1️⃣Понять внешний вектор: как развивается рынок, что планируют ключевые заказчики и где будет формироваться спрос.
2️⃣Выбрать целевые сегменты, клиентов и продукты.
3️⃣Определить реальный способ, за счет которого будем выигрывать: экспертиза, технология, надёжность, скорость, цена, новизна решения или другие подтверждаемые преимущества.
4️⃣Проверить экономику, источники финансирования, мощности, компетенции, риски и исполнимость.
❗Помните, что стратегия – это не список запретов!
Осознанный отказ важен, но превращать его в цель не стоит. Стратегия не обязана формально закрывать все прежние ваши направления. Если они эффективны и на них есть ресурсы, то отказываться от них незачем.
Проверьте себя через три вопроса:
1️⃣Где мы будем работать: в какой отрасли, на каком рынке, для каких клиентов и с какими продуктами?
2️⃣Как мы будем выигрывать: почему клиент выберет именно нас с учётом наших реальных ресурсов и компетенций?
3️⃣САМЫЙ ВАЖНЫЙ! Какое важное решение после утверждения этой стратегии компания станет принимать иначе?
Если конкретного ответа нет, то вы можете назвать документ стратегией. Но стратегического выбора компания так и не сделала.
#Узнаем_PRO@seodnya  #Стратегия@seodnya
VK YouTube MAX Дзен