Как учитывать возвраты и невыкупы в расчётах, чтобы они не съедали маржу

Разобрали на прошлой неделе, что делать, если конкуренты делают заказы и не забирают их. Вы проголосовали за продолжение темы.

💙 Если 50 невыкупов способны разрушить экономику вашего товара, проблема не в конкурентах. Проблема в том, что бизнес изначально не рассчитан на реальную воронку маркетплейса.

Возвраты и невыкупы — часть нормальной рыночной экономики, особенно в конкурентных категориях. Их нельзя предугадать точно, но нужно закладывать как риск.

💙 Отдел сопровождения клиентов Sellmonitor поделился как учитывать возвраты и невыкупы в расчётах:

💙Считайте экономику через процент выкупа

Возвраты и невыкупы уже «зашиты» в показателе выкупа. Даже если в отдельный период был аномальный заказ (в том числе со стороны конкурентов), в расчётах берётся фактический процент выкупа за период, а не разовые пики. Дальше смотрят, как при этом проценте ведёт себя маржа.

💙 Экономика должна выдерживать снижение выкупа

На практике это означает, что маржинальность товара должна достаточная; логистика, комиссия и реклама не съедают весь запас прибыли. Если при небольшом падении выкупа товар сразу уходит в минус, это сигнал о слишком чувствительной экономике.

💙 Процент выкупа — динамический показатель

Мы рекомендуем:
💙 регулярно отслеживать выкуп,
💙 пересчитывать юнит-экономику при его изменении,
💙 смотреть экономику не «один раз», а в динамике.

Процент выкупа — часть реальной воронки продаж, а не фиксированная величина.

💙 Если выкуп падает, сначала смотрим внутрь карточки

Когда невыкупы не пиковые (заказывают на разные склады, разные регионы), причина часто не в конкурентах.
На практике это может быть:
💙 несоответствие ожиданий и реальности,
💙 вводящий в заблуждение контент,
💙 цена выше конкурентов при схожем предложении.

В таких случаях корректировки начинаются с карточки, а не с экстренных изменений цены.

💙 Совет на все времена: не принимайте решения на эмоциях. Возвраты и невыкупы — часть реальности маркетплейсов, и их важно учитывать в расчётах заранее, а не реагировать на каждый всплеск.

Проголосуйте в опросе, поделитесь, что у вас сейчас больше всего влияет на экономику товара — реклама, выкуп или логистика?