БИ ТУ БИ. ВЕЛИКИЙ И УЖАСНЫЙ.

Б2Б - мой любимый тип бизнеса для работы. Это интересно, там много денег и есть где разгуляться в плане тестов. Как и в любой другой сфере, тут есть свои подводные камни.

1️⃣ Мало аудитории / трафика / целевых запросов.

Бизнесов всегда меньше, чем обычных покупателей - это база. Но иногда аудитория настолько мизерная, что количество коммерческих запросов может доходить всего до тысячи ЗА ГОД. Это нужно держать в уме и заранее предупреждать заказчика, что продавать стабильно по 10 ДОИЛЬНЫХ ЗАЛОВ (спасите, они меня преследуют уже неделю) в неделю для Москвы - нереалистичная перспектива.

2️⃣ Поиск или РСЯ?

Сложный вопрос. Поиск + РСЯ может работать в некоторых Б2Б-нишах (та же реклама услуг по контексту), где-то может работать только Поиск. Но чтобы работала только РСЯ - не слышал о таком. В моём понимании, РСЯ в Б2Б-проектах - ступень ниже, нацеленная прежде всего на формирование спроса. Соответственно, лиды менее качественные и стоят дороже. Однако, в каждом случае нужно смотреть индивидуально (хотя кого я обманываю, все всегда запускают Мастер кампании и этого даже может хватать).

❗️Мастер кампаний снижает эффективность Поиска при совместном запуске ❗️

3️⃣ А нужен ли квиз?

Где-то да, где-то нет. Всё индивидуально. Есть возможность протестировать - выделите часть бюджета, проработайте структуру квиза и готовьтесь получать много (чаще всего) некачественных или фродовых заявок. А может повезти и целевой лид будет в рамках KPI.

4️⃣ Дорогой трафик.

Б2Б - это самый дорогой тип бизнеса для контекстной рекламы (не беру в расчёт инфобиз, там - про охваты, тут - про CPC). Если коммерческих запросов мало, а подрядчиков много - будьте готовы отдавать за первые места в выдаче кругленькие цифры. Про важность выбора первого места рассказываю в пункте ниже.

5️⃣ Как происходит процесс принятия решения?

Частый сценарий: сначала обращаемся к тем, с кем уже работали. Если у них уже нет нужной услуги / оборудования / выросли цены - идём в поиск. Далее выбираем по стоимости / скорости / модели оплаты / популярности бренда. Выбирается несколько кандидатов, сравниваются и, если в компании есть отдел безопасности, могут даже запросить документы на проверку.

6️⃣ Долгий цикл принятия решений.

Б2Б, в большинстве случаев, не про скорость. Б2Б - про грамотную проработку рекламных кампаний, семантики, объявлений, юзабилити сайта, работу отдела продаж, УТП и так далее. Если цикл сделки - 2 месяца, то требовать от подрядчика лиды в первую неделю - бред.

🎁 Советы

🔹 Всегда работайте над LTV. Работа с прошлыми подрядчиками - первая ступень воронки продаж. Создавайте свою «экосистему», где один и тот же заказчик будет выбирать ваш бизнес вместо поиска нового. Персонализированные бонусы, скидки - всё это сработает для экономии бюджетов.

🔹 При работе с e-com проектами не пренебрегайте использованием артикулов в работе с поиском. Если в отдел закупок поступила задача купить современный коровий переворачиватель LG242-TURBO - его будут искать именно по такому запросу.
Фид - обязателен!

🔹 Если у вас сфера, где нет четкой границы между B2B и B2C - нужна будет проработанная минусация общих слов, постоянная работа над заголовками для отсечения ненужной аудитории, ну и использование в ключевиках технических слов, которые не набрал бы рядовой пользователь.

🔹 Проверьте свой сайт на наличие релевантного призыва к действию. Если у вас оптовый пошив одежды для персидских котов - не нужно просить человека указывать данные для ОС. Сделайте форму для расчёта, форму для отправки коммерческого предложения и прайса, встройте квиз с калькулятором в конце концов.

🔹 Иногда можно попробовать таргетироваться на "бизнес-слова". Использую это в РК на свои услуги, т.к. услуги не привязаны к конкретному типу бизнеса, но при этом все виды бизнеса используют эти слова. Будь то «интернет-эквайрниг», «касса для ип», «интернет в офис», «облачная касса для магазина» и т.д.