Как работать с сопротивлением клиента? #отвечаем

Сопротивление клиента — не враг, а союзник в коучинговом процессе. Чтобы использовать его продуктивно, важно понимать его природу и уметь с ним работать.

Первый шаг — осознанность. Если сопротивление возникло неожиданно, это может сигнализировать о потере коуч-позиции. Возможно, вы неосознанно начали продвигать свою повестку. В этом случае стоит вернуться к исследованию клиента.

Когда вы намеренно создаёте вызов для клиента, сопротивление может стать источником энергии для роста. Здесь полезно использовать когнитивную модель:
1️⃣ Уточнить, какую эмоцию сейчас испытывает клиент.
2️⃣ Выявить автоматическую мысль, вызвавшую эту эмоцию.
3️⃣ Помочь клиенту оспорить эту мысль.

В executive-коучинге особенно важно проверять прочность коучингового альянса перед тем, как бросать клиенту вызов. Достаточно ли крепки ваши отношения, чтобы выдержать его?

Также можно использовать базовый цикл коучинга (ЖИВ), исследуя сопротивление в двух контекстах:
➼ В поддомене «Здесь-и-сейчас» домена «Исходное состояние» — что происходит прямо сейчас в сессии.
➼ В поддомене «Длинное „Здесь-и-сейчас"» домена «Исходное состояние»— как это связано с привычными реакциями клиента.

Однажды я работал с CEO, который избегал обсуждать свои отношения с советом директоров. Исследовав сопротивление, CEO обнаружил, что за ним стоял страх потери контроля. Осознав это, клиент смог выработать новую стратегию коммуникации с советом.

Как вы работаете с сопротивлением клиентов? Какие техники оказались наиболее эффективными в вашей практике?