📉 Рынок вытесняет средних, а не слабых #рефлексируем

Если у вас мало клиентов, скорее всего, вы уже пробовали стандартный набор: больше постов, лучше воронка, ещё одна сертификация. И если ничего из этого не помогло, вы наверняка решили, что недоработали. Я хочу показать, почему этот вывод, скорее всего, ошибочный, и почему проблема не в вас, а в системном устройстве рынка.

В экономике труда есть хорошо задокументированный феномен: поляризация рынка, или «вымывание середины» (hollowing out). Дэвид Отор из MIT показал, что рынки на протяжении трёх десятилетий систематически вытесняют средний сегмент, в то время как верхний и нижний сегменты продолжают расти (Autor, 2010). Яймович и Сиу дополнили эту картину на таком же периоде, обнаружив, что поляризация ускоряется в кризисы и не откатывается назад после восстановления (Jaimovich & Siu, 2012). Середина не «проседает временно», она исчезает структурно.

На российском коучинговом рынке в 2025-2027 годах я вижу ровно этот паттерн, хотя и с собственной спецификой. Снизу работает ИИ, который закрывает базовые функции коучинга бесплатно: структурированный диалог, вопросы на рефлексию, помощь с целеполаганием. Сверху работают коучи с именем, корпоративной встроенностью и ценником от 30 тыс. за сессию. А в зоне «подруга-коучинга» парадоксально выживает нижний сегмент, потому что там покупают не экспертизу, а отношения.

Кого этот рынок вытесняет? Профессионала с ценником 6-10 тыс. за сессию. Человека с хорошим образованием, серьёзной школой, реальной практикой, но без широкого нетворка и без корпоративных контрактов. Для его цены ИИ уже «достаточно хорош», а для серьёзных B2B-заказов ему не хватает масштаба и видимости. Это структурная мёртвая зона, и никакой объём постов в Telegram из неё не выводит.

Ловушка в том, что изнутри это переживается как личная неудача. В социальной психологии это называется фундаментальной ошибкой атрибуции — склонность объяснять результат личными качествами, игнорируя ситуационные факторы (Ross, 1977). Коуч думает: «Я недостаточно пишу в соцсети, мой оффер слабый, мне нужно ещё поучиться». Хотя на самом деле он зажат структурно, и дополнительный контент или сертификация не решают проблему позиционирования в мёртвой зоне.

Я говорю это не для того, чтобы расстроить, а ровно наоборот. Потому что пока ты считаешь проблему лично твоей, ты решаешь её индивидуальными средствами и раз за разом упираешься в стену. А когда видишь, что проблема структурная, появляются другие варианты: сменить ценностное предложение, встроиться в чужую структуру, скооперироваться с коллегами и предложить рынку то, чего не может один человек.

Назвать проблему — это уже наполовину перестать быть в ней застрявшим. Вторая половина — это действия, но о конкретных стратегиях выхода из мёртвой зоны я напишу отдельно, если наберём 50 реакций. 🙂

Источники:
➡️ Autor, D. (2010). The Polarization of Job Opportunities in the U.S. Labor Market. The Hamilton Project, Brookings Institution.
➡️ Jaimovich, N., & Siu, H. E. (2012). The Trend Is the Cycle: Job Polarization and Jobless Recoveries. NBER Working Paper No. 18334.
➡️ Ross, L. (1977). The intuitive psychologist and his shortcomings: Distortions in the attribution process. Advances in Experimental Social Psychology, 10, 173–220.