Заметки продавца B2B

Что нового добавилось к 3му потоку обучения по холодным рассылкам?

К каждому групповому обучению стараюсь улучшать программу, актуализировать материалы, упрощать процессы для студентов и оптимизировать затраты студентов на необходимый в процессе софт.

4 обновления, которые ждут студентов 3го потока

1. Возможность делегировать настройку технической инфраструктуры. Те при желании, за 2000 RUB за вас подготовят домен, с которых потом можно будет запускать рассылку. При этом, у вас будет вся нужная информация для того, как это делать самостоятельно. Те вы сами выберите - какой вариант вам больше подходит

2. Бот для подготовки баз именно под холодные рассылки.
Для студентов группового тарифа входит в стоимость выгрузка 150 ЮЛ под первую рассылку. Но дальше эту базу нужно качественно подготовить. Моя задача дать вам всю нужную информацию по качественной подготовке, чтоб вы понимали как и зачем нужно делать те или иные действия. Но дальше всем студентам курса будет доступ к боту в ТГ, который за 3 минуты готовит базы под рассылку и вам нужно будет приложить минимум усилий для финальной обработки. Этот бот доступен только для студентов Salesnotes и его нет в открытом доступе

3. Бот в тг на основе AI (GPT 4o) для написания холодных писем, который я разрабатывал 1.5 мес именно для студентов Salesnotes.
Про него скоро будет отдельный пост, но если кратко: он улучшает ваши письма + даёт пояснения почему лучше писать так, а не иначе. + решает задачу «белого листа». Опять же, этот бот сильно упрощает жизнь новичкам в холодных рассылках. Но при этом, моя задача, чтоб вы умели писать качественные холодные письма и без бота, тк он не пишет на 100% идеальные тексты.

4. Для тех, у кого таргет клиентов - рынок СНГ: теперь весь нужный вам софт можно оплачивать RU картой. Более того, получилось оптимизировать затраты на софт в 2 раза. 10k RUB для первой рассылки нам будет достаточно (это общие затраты на софт в рамках курса)

Ну кайф же?

Программа, стоимость и оставить заявку:
https://salesnotes.ru/course

19 ноября стартует 3й поток обучения по холодным рассылкам через Email и LinkedIn

Сколько мест: 15. Из них 3 уже оплачено и 2 счёта выставлено. Осталось 10
Когда: с 19.11 по 24.12
В каком формате: доступ к записанным урокам (8 видео, 8.5ч) + 5 групповых созвона + моя обратная связь в чате

К какому результату придём с вами к концу года:
1) у вас подготовлена вся инфраструктура для результативного запуска привлечения в2в лидов через холодные в2в рассылки (cold email outreach).
Ваш профиль в LinkedIn готов под Social Selling и LinkedIn аутрич

2) Стоят в «отложенных/черновиках» кампании, которые вы стартанете сразу после новогодних каникул и начнете 2025г с притока новых В2В лидов

Метрики, в которые мы целимся в ближ 2 месяца (в том числе, по опыту студентов прошлых потоков)

Email:
Open rate: 55-70%
Reply rate: 3-13%
Positive reply rate: 1.5-3%

LinkedIn
Connection Rate: 20-35%
Reply Rate: 4-12% (если у вас не ИТ аутсорс "всё для всех")

Результаты и отзывы студентов прошедших потоков оставлю в комментариях к данному посту (часть отзывов, другие на сайте есть)

Программа, стоимость и возможность записаться:
https://salesnotes.ru/course

56 терминов и их обозначения для тех, кто работает в в2в продажах

Подготовил для вас файл, где есть расшифровка всяких умных словечек, которые вы могли слышать от коллег из отделов продаж (да и маркетинга)

Всякие MQL, проспекты, лид нерчеринг и тому подобное

Данный файл будет особенно полезен новичкам в продажах или тем, кто хочет залететь в ИТ / Диджитал продажи и боится не понимать коллег))

Но тут всё же не стоит забывать про вот этот пост и что 50% коллег, которые злоупотребляют умными словечками, сами толком не понимают о чем речь и прикрывают таким образом свои слабые результаты (имхо).

Будь проще и люди к тебе потянуться, как говорил кто-то умный и великий. Так же и в профессиональном общении…

@Salesnotes

Навигация по каналу «Заметки продавца В2В»

Как генерировать В2В лидов через холодные рассылки (Email Outreach)

1) пример как получать 23% Reply rate
2) Как написать идеальное холодное письмо?
3) Как получить open rate 88% и целевые лиды в B2B с
помощью холодной email-рассылки
4) Как увеличить шанс «зайти в Компанию» через холодный email?
5) Как проверять письма на попадание в спам
6) Последовательность отправки цепочек холодных email
7) 4 правила, которых я придерживаюсь при отправке цепочки писем
8 ) 10 пунктов из чего состоит хорошее холодное письмо
9) Как увеличить вероятность открытия и прочтения ваших холодных писем
10) Пример классического В2В спама VS пример грамотного Email Outreach
11) Писать нужно от себя, а не от компании
12) Один из шаблонов хорошего холодного Email + пояснение структуры
13) 4 способа поиска корпоративного email, которые работают на рынках СНГ
14) Пример очень эффективного захода на вопрос как начинать холодное письмо
15) ​​9 примеров, как в вашей компании можно настроить В2В лидогенерацию через холодные рассылки

В2В лидген через LinkedIn

1) Обновления LinkedIn к весне 24 года
2) В LinkedIn теперь можно писать в "личку" профиля компании
3) 2 примера как работает Social Selling в сочетании с автоматизацией LinkedIn
4) 84.000+ просмотров одного поста в LinkedIn за 1 месяц
5 ) «Триггер» для холодного сообщения в LinkedIn
6 ) Примеры сообщений для LinkedIn инвайта
7) Как избежать блокировки LinkedIn

На канале много лайфстайл контента о том, как я, Тарас Алтунин, после 7 лет работы В2В сейлзом в найме, продаю уже свои продукты и услуги В2В компаниям.
Со всеми продуктами и услугами автора канала можно ознакомиться тут: Salesnotes.ru

К навигации прикрепил 90сек. видео о том, кто пишет для вас эти посты. Там очень прикольно упаковано всё, хоть и понимаю, что впадлу грузить видео в ТГ, но оно того стоит, поверь))

Подписывайтесь на @Salesnotes

Оказывается, вас стало на 1000+ читателей канала больше за последний год.

И это при том, что у меня нет платной рекламы своего канала или боже упаси «рекламы в папках», те вы «органические», получается)) То есть те, кто в продажах не случайно)

Что хочу сказать по этому поводу

1. Большое спасибо за ваше доверие и что продолжаете быть активным читателем канала. Это очень ценно.

2. Следующим постом (через пару часов) будет «визитка» от автора канала, направленная на знакомство с теми, кто присоединился к каналу за последний год + остался среди активных читателей ))

Приятно быть чьим-то кейсом, особенно таких компаний как Битрикс24

Знаю, что теперь ребята на вопрос «со скольки человек целесообразно внедрять CRM» рассказывают мой кейс
И вот мы его упаковали в небольшую статью

https://www.bitrix24.by/cases/keys-kompanii-sales-notes.php

Я не пользуюсь многими функциями Б24, но зато теми, которые описаны в статье пользуюсь эффективно и это помогает с продажами своих 5 направлений, которые приносят доход.

Надеюсь, описанный в статье опыт поможет в первую очередь начинающим предпринимателям и самозанятым)

Ну и спасибо моему интегратору, который за 2 года совместной работы уже стал приятелем и всегда подстраховывает в нужный момент и увеличивает потенциал использования CRM ))

Читать кейс

Сегодня конец месяца и многим руководителям предстоит побеседовать со своими продавцами по поводу не выполненных планов продаж

Когда будете готовиться к такому разговору и проводить его, задавайте себе вопрос: Что вы хотите получить от этого разговора?

Вы хотите выплеснуть свою недовольство, найти виноватого, получить извинения? Или услышать и увидеть готовность коллеги сделать конкретные действия, которые могут привести к улучшению результата в следующем месяце?

Кто-то из великих тренеров сказал: Победа команды, а поражение моё.

Я перевожу этот принцип, как: Хороший результат – это заслуга продавца. Плохой результат – это заслуга (вина) руководителя!

Отсюда есть несколько следствий, которые позволят вам включить у коллеги желание напрячься.

1. Хвалите за хорошие результаты публично, разбирайте слабые результаты один на один, без посторонних.
Не ставьте своих коллег неудобное положение. Они и так переживают, что не получается и что у них будет меньше зарплата.

2. В разговоре один на один не спрашивайте у продавца, из-за чего такой результат. Не заставляйте его оправдываться и не искушайте придумывать всякую херню, чтобы показать, что он на самом деле старался. Он в любом случае будет рассказывать свою интерпретацию событий.

Если из CRM и отчётности о его активностях вы не знаете, чем был занят ваш продавец, признайтесь хотя бы самому себе, что вы не знаете, что в его работе не так.

И если примерно десятого и двадцатого числа вы не видели, что у него слабый результат и не предприняли никаких действий, чтобы он что-то поменял в своей работе, то в чём он виноват? Он вероятнее всего филонил ровно так же, как и его руководитель!

3. Не обвиняйте! И не наказывайте его недовольным тоном. Так вы лишь расписываетесь в собственном бессилии. Он перед вами ни в чём не виноват.

4. Поддержите коллегу. Отметьте, что позитивного вы замечаете в его работе, в его усилиях. Скажите, что вы видите его переживания по поводу отсутствия результатов. Признайте, что отчасти это и ваша вина и в чём именно эта вина: вы не увидели, не поддержали, не направили, не остановили, не включились…

4. Спросите его, как он сам оценивает свой результат? Его оценка может сильно отличаться от вашей. А, может, он недоволен больше вашего.

5. Не грузите его своими умными советами – уверен вы делали это уже не раз. Спросите его, что он будет делать в следующем месяце для получения хорошего результата. Задайте уточняющие вопросы, чтобы получить конкретные обещания.

И если услышите не то, на что надеялись, не лечите и не учите – бесполезно! Примите для себя решение, какие мероприятия нужно провести с продавцом в ближайшее время, чтобы изменить его понимание ситуации и решений.

6. Спросите, какая поддержка ему нужна от вас. И договоритесь, как вы будете действовать дальше.

7. Поддержите его и выкажите уверенность что у него всё получится.

Ну и в следующем месяце отследите, что всё идёт, как договаривались с вашей и с его стороны уже с самого начала нового месяца!

А если хотите пример сценария разговора при приемке отчета продавца за месяц, ставьте в комментариях + и вы его получите.

И может быть, вы примите для себя, что разбор итогов месяца проходит одинаково и с успешными, и с отстающими продавцами.

Про зарплаты в продажах, часть 2.
А шо там у яуропе плотят продажникам?

В рамках гостевого поста #Корнилов продолжает знакомить нас с разными данными по части дохода сейлзов. Сегодня решил проанализировать че там в Германии у сейлзов? Далее слово автору поста

Были взяты компании из IT сектора B2B и B2C. Важно отметить:

зарплаты указаны “грязными”, чтобы понять сколько получишь на руки можно очень отнять 40-45% (при ЗП до 140 тыс евро).
чем выше зарплата, тем выше налог. Для более точного расчета можно воспользоваться калькулятором: https://relocate.me/net-pay-calculators/germany

Рекрутинговая компания Grey Matter Recruitment в своем отчете о зарплатах за 2024 год, охватывающем SaaS-компании в Германии, Великобритании, Франции и США, сообщает, что в Германии:
сотрудник отдела продаж в МСП (малый и средний бизнес) зарабатывает “грязными” от 45 до 65 тысяч евро в год (от 3750 до 5416 евро в месяц). Бонусы сюда не включены и могут быть (а могут и не быть, как мы понимаем) от 60 до 100 процентов от годовой ЗП
в компаниях покрупнее зарплаты от 60 до 85 тысяч евро в год, то есть от 5416 евро до 7083 евро в месяц. Бонусы не учитываются и могут достигать от 70 до 100 процентов от годовой ЗП
в корпорациях зарплаты сейлза от 85 до 110 тысяч евро (от 7083 до 9166 евро в месяц). Бонусы не учитываются и могут достигать 100 процентов от годовой ЗП

То есть в самом худшем случае, после уплаты налогов, на руки вы получите 2250 евро в месяц (без учета бонусов), а в самом лучшем 5000 евро опять же без бонусов. Бонусами в конце года в самом худшем случае еще 24 тысячи евро или в лучшем случае 60 тысяч евро. Те вилка такова получается: 2250 евро/мес - 10.000 евро / мес.
Среднее - 6125 евро, что приблизительно 650.000 RUB (по курсу на 30 октября 2024г).

Несколько конкретных примеров зарплат (до уплаты налогов):
Mambu (немецкий финтех стартап) - зарплата сейлза, которая указана на Glassdoor, от 8 до 14 тысяч долларов в месяц.
DeepL (популярный переводчик на основе AI) - зарплата сейлза на Glassdoor от 5 до 9 тысяч долларов в месяц.
Babbel (сервис по изучению иностранных языков) - нет зарплаты сейлза, но есть зарплата менеджера по развитию - от 10 до 18 тысяч долларов в месяц.

Важно учесть и разницу в стоимости жизни в Германии и России. Например в Берлине она выше на 83,5% стоимости жизни в Москве (согласно данным numbeo).

Выводы никакие делать не будем, их может делать каждый из вас самостоятельно + поделиться в комментариях мнением / опытом.

@Salesnotes

Ок или не ок сейлзу возвращаться на прошлое место работы?

Вот такой вопрос пришел от одного из читателей канала и решил, что будет полезно услышать не только моё мнение, но и других сейлзов и работодателей.

Поделитесь в комментах что думаете и насколько такой опыт для вас был ок в итоге (если был такой опыт)?

Моё мнение: конечно же это ок история, если вы разошлись хорошо.
Тут есть 2 сложности, с которыми прийдется смириться
1я - ваша гордыня. Я понимаю, как это нелегко признать своё «поражение» + 100% будут коллеги, которые захотят вас как-то упрекнуть в вашем решении
2 - клиентскую базу прийдется с нуля нарабатывать, ведь очень вряд ли вам дадут продолжить работу НЕ с нуля

Но есть ещё одно предложение:
Вернуться в прошлое место работы не очень сложно и скорее всего, если вас готовы нанять сегодня, то будут готовы сделать это и через 3 месяца.
Попробуйте найти ещё одно место работы и уже если после двух компаний останетесь при том же решении, значит самое время.

Такая же рекомендация у меня была бы и к компаниям, которые адекватно относятся к найму ранее уволенных сотрудников: очень круто, когда человек подсмотрел в 2х компаниях лучшие практики других отделов продаж и пришел с ними к вам. Такой сотрудник имеет доп ценность в виду его надсмотрюенности и применения этого опыта уже у вас)

Но это лишь моё мнение. Сам я, когда попадал к странным работодателям бывало задумывался о возвращении к прошлому, но 2 пункта из списка выше всегда брали вверх

Интересен всё же ваш опыт, если такой был)) Поделитесь в комментах плиз. Давайте поможем Денису (читателю канала, который задал вопрос) получил какое-то объективное решение?

@Salesnotes

Уважать и ценить труд продавцов - дорого. Но мы с вами должны это делать.

Расскажу историю, которая произошла со мной в пятницу, после чего появилась идея написать этот пост. Текст ниже поймет только тот, кто работал/работает в продажах или хоть раз сам что-то продавал

…Наступает время, когда автовладельцам нужно менять летнюю резину на зимнюю. Для меня было чуток неожиданно, что чтобы «переобуть» низкопрофильный 21 радиус в Минске, нужно знатно так постараться с поиском шиномонтажа, тк нужно спец оборудование.

И вот начинается прозвон известных сетевых шиномонтажей с моей стороны. Везде либо «нет оборудования» либо «на 15 ноября могу предложить запись». На 6й раз нахожу нужный шиномонтаж, готовый меня принять «на сегодня»

Дальше происходит примерно такой диалог:
- Запиши меня тогда на 12.30, пожалуйста
- Да, конечно. А вы на обычном оборудовании хотите или на станке «тут название какого-то крутого оборудования»?
-Эээ…а в чем разница?
- Тут идет перечисления ряда преимуществ этого стонка, которые я нифига не понял зачем оно мне надо
- Правильно ли я понимаю, что стоимость на этом станке будет дороже?
- Да, называет стоимость на 30% выше от стандартной цены. И продолжает перечислять о том какие преимущества у этого стонка

И тут у меня в голове происходит понимание, что у девушке явно есть повышенный KPI за продажу именно этой услуги… и хоть мне эта услуга нафиг не нужна, согласился я только от любви и уважению к другим продавцам. Мне хотелось просто чтоб она порадовалась за себя и видела, что она молодец.

На пути любого продавца очень много сложностей. И кто, если не другие продавцы, как мы с вами, сможем хоть чуточку облегчать жизнь наших коллег. А уж тем более, кто только на своём начальном пути (продавать входящим В2С лидам, как правило, путь начинающих).

Давайте будем об этом всегда помнить, когда мы выступаем в роли клиента и по возможности, помогать нам продавать что-то, пускай это и стоит нам дополнительных денег (отсюда и название поста), ок?

P.S. Я так и не понял, за что я переплатил 30% от стоимости обычного шиномонтажа, но хочется верить, что той девушке будет начислен какой-то финансовый бонус с этой суммы

@Salesnotes

@SalesnotesCoffe_bot в деле.

Кто уже тоже успел протестить на этой неделе?

Вас тут хвалят, ребята. Особенно приятно получать такую оценку от не менее классного рекрутингового агенства, которые недавно себе искали 1 сейлза, а нашли 3х, получается)

Я, в целом, в вас никогда не сомневался и знал, что канал читают лучшие сейлзы рынка. Но ведь похвалы много не бывает, так ведь?))

На ноябрь слотов на публикацию вакансий уже нет, тк эту возможность перехватила одна крутая компания, с которой у нас спецпроект по HR бренду…

Так что stay tuned или как говорят в Беларуси «Будет очань интересно» )))

Пятничная подборка мемов для тех кто в продажах (ну и для маркетологов, кстати, тоже норм подходит эта подборка)

@Salesnotes

Нужна помощь умной аудитории: Как B2C ритейл / фэшн бизнесу вы порекомендовали бы заходить в В2В?

На прошлой неделе общался с ком директором компании, которая делает бренд одежды, вдохновленная богатым наследием отечественной спортивной формы, образцами военной формы и рабочей одежды советского периода. Примеры на картинках, но если более простым языком … как в «слово пацана» могут вас одеть, да ещё и с использованием качественных тканей

При этом, тут не прокатывает история продавать как классический корпоративный мерч в В2В, тк и стоимость изделий существенно выше и ЦА не совсем айтишники, скажем так))

И вот как в такой ситуации вы бы пробовали заходить в В2В, чтобы продавать сразу 30-100 спорт костюмов, как на картинке, например?

У меня идей особо нет. Единственное, что на поверхности, это поработать с лояльной базой В2С покупателей с фокусом, что В2С покупатель где-то же работает и вот может в его компании такое будет интересно.

Какие ещё могут быть варианты выхода на В2В рынок такой продукции?

P.S. Мы о таком не договаривались, но думаю, за вашу годную идею, которая реализуется, представители бренда явно что-то подарят предложившему