Заметки продавца B2B

Один из простых и рабочих способов нематериальной мотивации сейлзов

В целом, об этом способе видно в меме выше. Я работал в больших отделах продаж и порой публичная похвала в чате, где есть все топы компании (и другие сейлзы) давало мне куда больше драйва/энергии/радости, чем факт получения денег на карту от данной сделки.

Думаю, все сейлзы любят такие моменты торжества. Грех не пользоваться этим инструментом нематериальной мотивации.

* Но есть тут и обратная сторона медали. Когда в этом чате мелькают только имена 2-3 сейлзов из 10, то остальных это начинает демотивировать со временем

У вас в компании принято праздновать сообщением в общем чате компании успешные сделки в отделе продаж?

@Salesnotes

Пример моего способа назначения встреч, где мне нужна конверсия во встречу минимум 50%


Более 2х лет вынашивал идею «пообщайся с 50 предпринимателями, которые успешнее тебя» и вот наконец в начале июля созрел. Для этого мне нужно самому назначать эти встречи и если я уже выбрал по каким-то своим внутренним критериям того или иного предпринимателя, то есть большое желание закрывать во встречу 100% из тех, кому буду писать. План минимум 50%.

Чтобы добиться таких конверсий, нужно реально проделывать немалую работу.
В конкретно этом случае, что на скрине, у меня суммарно ушло часа 4 на сообщение. В нем отсылки к 2м видео (общ продолжительностью на 3ч) моего оппонента и я делал в сообщении много отсылок к этому видео.

Результат вы видите. Пока иду с конверсией 100% ))

Такой подход не упакуешь в аутрич, к сожалению.
При этом, всегда говорю своим клиентам, что если использовать знания из урока по правилам написания холодным писем и сообщений (урок тут есть), то этого будет уже достаточно, чтобы писать холодные письма и сообщения лучше 90% других сейлзов на рынке. А там и до примера выше не далеко))

Если интересно наблюдать за продолжением назначения офлайн встреч с 49 предпринимателями, оставайтесь на @Salesnotes и делитесь ссылкой на канал со своими коллегами сейлзами))

1) Хорошему продавцу нужны только %, зачем оклад или
«у нас нет оклада, но огромные проценты»

Спасибо @EvgenyDoronin и @di_korny за тезис

2) хороший продавец продаст что угодно, даже плохой продукт
или
«Во всем виноваты сейлзы. Плохо продают наш УНИКАЛЬНЫЙ и ВЫГОДНЫЙ продукт/услугу» (универсальный ответ на любые неудачи в компании)»

Спасибо @egmolchanova и @garkavyi_b2b

3) «открывай гугл и звони - мы не ограничиваем тебя»
Спасибо @Ra42mon

4) «Входящий трафик - это не продажи»

Спасибо «@elena_de77»

5) «Сейлза не надо обучать, он сам должен во всем разобраться»
Спасибо @garkavyi_b2b

Ну а зафиналим этот набор чуть улучшенной версией цитаты от @Ra42mon

«Любишь горячие лиды - умей в холодные рассылки, а если не умеешь, то тут тебя этому обучат - https://salesnotes.ru/course»

В течении июля буду развенчивать присланные вами мифы, которые до сих пор присутствуют в головах людей, мало представляющих, что такое В2В продажи. Я буду делать этот так же как и с мифом «Хороший продажник работу не ищет», через опросы.

Таким образом, вы сможете присылать своим руководителям / ЛПРам независимые результаты, в которых принимает участие 500+ человек. Это должно сильно отрезвлять людей, от которых вы слышите перечисленные в данном посте фразы.

Так, по чуть-чуть, совместно сделаем мир работы в продажах лучше. ОК? ))

@Salesnotes

Какие ещё устойчивые тезизы о продавцах и работе в продажах вы знаете / слышали?

Результат вчерашнего опроса развенчал миф про «хороший продавец работу не ищет», а в комментариях вы можете увидеть разные аргументы по этому поводу.

Хочу ещё пару мифов развеять на общую аудиторию, с чего начнем?
Вот что мне вспоминается

1) продажник должен быть голодным

2) предлагаем зарплату без потолка

3) хороший продукт продаст себя сам

Какие ещё вспоминаются устойчивые фразы?

@salesnotes

Почему я НЕ согласен с тезисом из опроса выше.

Аргумент 1.
Самая простая аналогия будет в том, что если ты хороший продавец и тебя хантят другие, ты работаешь со входящим трафиков лидов и выбираешь из того, что есть. А почему бы не расширить воронку и увеличить число компаний, где ты сам бы хотел работать.

Аргумент 2.
Почему-то считают, что если продавец в этой компании хорошо зарабатывает, то он не уйдет в другое место. Да бред же. Хороший доход рано или поздно становиться уже не таким и большим и хочется больше. А в рамках компании уже выше доход ну никак не получается сделать (да и офис не на улице, полоток всё же есть у ВСЕХ, тк часов в сутках ограниченно). И почему считают, что уровень зп это единственное, что держит сейлза? А более опытные коллеги и РОП? А более интересный продукт? А работа на другие рынки? А работа в гибридном режиме или 100% удаленка? Всё это может приестся на текущей работе, а альтернативы входящих предложений +- на тех же рынках, с тем же продуктом. Те менять шило на мыло, только с ЗП на Х% больше. По своему опыту скажу, что выбирать работодателя только по цифрам дохода - это как раз таки не показатель хорошего сейлза, а скорее малоопытного.

Достаточно ли этих аргументов, чтобы развенчать этот миф про «хороший сейл работу не ищет»?

Готов услышать ваше мнение и опыт в комментариях к этому посту.

@Salesnotes

Вчера выдался крутой день на отзывы. Не могу ими не поделиться)

На скрине 1 результат только вчера стартанувшего проекта по холодным рассылкам. Клиент в первые пару часов уже получил 2 лида.

На скрине 2 получил рекомендацию от клиента, которые топ по интеграции Амо. В январе-феврале делали так же с ними запуск и супер ценно, что ребята меня дальше рекомендуют.

На скрине 3 студент закончил самостоятельное прохождение онлайн курса 98% inbox по холодному привлечению в2в лидов и приступил к реализации

В июле есть вариант ещё взять один проект на сопровождение по запуску емейл аутрича. Заявку можно оставить через Salesnotes.ru

Upd: на июль место ушло, уже на август старт можем планировать, чуть-что ;)

Один из лучших и редких навыков, которым может обладать сейл в найме (по мнению автора канала).

Про этот навык крайне мало кто говорит, тк он действительно весьма редкий и сейлзы, которые им обладают, 100% «обречены» на успех в своей карьере (имхо).

Речь про «тратить свой заработанный доход наемного сотрудника на маркетинг компании».

Почему я считаю это крутым навыком? Пока у других не получилось побороть бюрократизм в компании, сейлз пошел оплатил софт и увеличил СЕБЕ же (в первую очередь) поток В2В лидов и тем самым увеличил число продаж = заработал СЕБЕ же больше денег и кратко окупил вложенные траты.
Да, есть риск, что софт (или иные варианты вложенных средств) не поможет - добро пожаловать в предпринимательство и брать на себя определенные риски и ответственность. Именно поэтому таких людей в найме единицы и ценность их всегда будет выше.
И поверьте, безопаснее качать данный навык когда вы в найме и ваши финансовые «тылы» прикрыты. Кратно сложнее на такие действия решаться оставшись 1 на 1 со своим доходом.

Завтра на канале увидите реальный пример как этот навык может работать чуть-чуть в иной интерпретации. Я ждал этого человека, которые продемонстрирует данный пример, 3 года, и наконец он появился )))

@Salesnotes

Вчера с удивлением для себя узнал, что знакомые админы авторских тг каналов не пользуются услугами рекламных менеджеров.

Первое, что я делегировал 1.5г назад - это обработку входящих запросов на рекламу в канале. Задача менеджера:
- отработка входящих заявок (отбраковка всякой крипты и кучу других странных предложений)
- ознакомить с медиакитом и попинговать к принятию решения
- электронный и обычный документооборот (составление договоров/счетов/актов)
- ведение графика публикаций
- работа с ОРД
Те как видите, кусок работы на самом деле немалый. Чтобы сделать 10 продаж в месяц нужно пропустить через себя порядка 100 диалогов на входе. Это прям большой кусок времени, поэтому первым делом делегировал этот процесс. Сами продажи то по факту не сложные, написал под это дело 3х страничный регламент сразу + автоматизировали многие процессы в CRM (куда автоматом попадают все запросы).

Уже дальше, после того как клиент оплатил, сам вношу в рекламный текст, согласовываю его с рекламодателем и ставлю отложенную публикацию.

И вот нужно было мне на этой неделе найти нового человека на данную роль и пошел я к знакомым мне админам, у которых свои авторские тг каналы на 50k+ подписчиков, чтобы взять рекомендацию на адекватных рекламных менеджеров. И с удивлением увидел ответ, который на скрине выше. И так мне ответило 3 из 3х. Более того, в их админской тусовке у всех +- одинаковая ситуация, как они мне сказали. Если мне в мес пишет 100+ человек, то им же наверняка по 1000+ пишут и отбраковывать приходиться ещё больше. Почему бы не нанять под это человечка? Очень - очень сомневаюсь, что из-за жадности или нежелании делиться % от рекламы.

Скорее всего из-за страха / неумения делегирования, что можно допустить много ошибок. И ошибки реально будут. Но жизнь заиграет новыми красками, когда в день у вас освободиться +2ч на том, что не прийдется больше заниматься данной рутиной

К чему это я всё:
последнее время всё чаще появляется мысль сделать обучающий продукт для
1) сейлзов/маркетологов в найме
2) тех, кто уже перешел в стадию начинающих блогеров / фрилансеров, но въ@бывая ночи на пролет не стал зарабатывать особо больше, чем в найме

и помочь таким специалистам перешагнуть на 1-2 ступеньки вверх, показав им всю свою «кухню» используемых инструментов, которые помогают мне зарабатывать в 3 раза больше чем на последнем месте работы и при этом не упахиваться как папа Карло (но тут НЕ про булщит работы 2ч в день на пляже, если что)))

Если последний абзац вам вдруг откликнулся, был бы очень признателен за возможность вас покастдевить 20 минут, чтобы если и решусь на такой продукт когда-то, у меня было лучше понимание про боли и желания ЦА.
Достаточно прислать + в ЛС (@Altunin) и договоримся на время созвона

〰 Где агентствам находить партнеров, которые могут передавать вам лиды?
8 мест, где можно искать будущих партнеров

1. На общих проектах. У вас наверняка есть агентства, с которыми вы делите один проект. Вы делаете трафик, они — SMM. Если вы видите, что они хорошо делают свою работу, можно выйти на Зум и предложить посмотреть проекты друг друга и подумать, куда можно друг друга порекомендовать и подтянуть. Это практически бесконечная возможность для апсейла.

2. Покупать консультации у крупных агентств. Схема хорошо работает, если у вас есть четкое позиционирование, например — "мы охуенно круто делаем трафик для стройки". Тогда через знакомства с руководителями крупных агентств можно отложиться у них в голове как "прикольные ребята, которые делают стройку". Способ долгий, но рабочий.

3. Конференции + афтепати. Если ваша цель — нетворкинг, можете пропускать сами конфы, и идти сразу на афтепати. Там все курят кальяны и пьют, болтают и знакомятся — атмосфера сама подталкивает вас к нетворкингу. До афтепати часто доходят спикеры и крупные игроки рынка. Там вся движуха, знакомства и договоренности делаются.

4. Бизнес-клубы. Лично знаю людей, кто вступает в клубы и активно там помогает всем своими компетенциями. Проводит бесплатные разборы, лекции, отвечает в чате по своей теме. И через какое то время за ним закрепляется слава "этот чел тут главный по сайтам". И дальше при любом запросе все направляют к нему.

5. Курсы. Дорогие курсы, в идеале оффлайн. Британская школа дизайна, ИКРА итд — это дорогие обучения, куда идут не фрилансеры или начинашки, а спецы уровня мидл/сеньер, топы и сильные предприниматели. Наташа в Британке как-то проходила обучение вместе с целым отделом из Газпрома.

6. Ваши лучшие клиенты за год. Клиенты тоже могут приносить лиды. Если у вас есть клиенты, у которых прям пушка-бомба результаты, и с которыми хорошие отношения — можно к ним прийти и попросить помочь свести вас с кем-то из коллег или знакомых. Мы так один раз пообщались удачно внутри крупного клиента, и он нас насоветовал еще 6 продуктам внутри этой компании, в итоге мы за несколько месяцев сделали х6 по работам.

7. Любимые спецы, которых вы рекомендуете. У вас наверняка есть ребята, которых вы при любой возможности рекомендуете. Можно прийти к ним и договориться об обратной партнерке — пусть они вас тоже рекомендуют.

8. Кто больше всех рекомендовал вас за год? У вас наверняка есть или клиенты, или знакомые, которые вас много рекомендовали. Как давно вы их благодарили за эти рекомендации? Прямо сейчас идите к ним в личку и пишите кружочек, где просто от души поблагодарите за то, что они вас рекомендуют. А лучше пришлите цветов, сертификат в спа или бутылку виски (смотря что любит человек).

Мой знакомый Антон Власов поделился у себя в канале 8 вариантами поисками партнеров, которые потенциально потом будут передавать вам В2В лиды.

Там в посте написано, что это для Digital агентств, но по сути, подходит под многие направления. Репост его публикации решил у себя на канале даже оставить, тк контент реально топ (См пост ниже)

2-3% reply rate ответов на холодные письма - хороший ли это показатель?

Зависит от того, идет ли речь о 2-3% отправленных email или о контактах с людьми. Если вы отправили 1000 людям по одному письму и получили 20-30 ответов, это хорошо.

А если вы отправили 1000 людей цепочку из 3-4х писем, те по 4 письма в одного получателя, то этот показатель уже не так хорош.

Но ключевой метрикой всё же в холодных рассылках всегда является процент положительных ответов (possitive reply rate). Иными словами, можно так упаковать текст, что у вас будет 20% ответов. И можно гордо бегать и показывать какой вы молодец. Да вот ответы будут все из серии «идите в жопу / не пишите мне больше / unsubscribe и тп)

И вот если по окончанию кампании холодных рассылок вы получили 1-2% позитивных ответа (те на 1000 получателей, 10-20 лидов, которые готовы с вами продолжить диалог в позитивном русле), вы молодец. Это хороший показатель для новичков в Email Outreach и к такому результату (а кто-то кратно выше) пришли 70% клиентов Salesnotes.ru
А дальше, после первой такой кампании, ваш показатель possitive reply rate плавно идет вверх, тк вы нарабатываете мышцу. Ну как в тренажорном зале - жопа или кубики пресса не появляются после первого месяца. Они уже в процессе проявляются. Так же и с показателем роста possitive reply rate. А я в таких проектах выступаю за вашего персонального тренера и помогаю сделать так, чтобы вы не «вывихнули сустав» пока качаете данный навык.

https://t.me/Salesnotes/1924 - вот тут подробно описаны 9 примеров реализации таких тренировок. На сайте их ещё больше.

Если вам хочется получать с холодных рассылок показатели как из этого поста + подходит формат «индивидуальных тренировок» - оставляйте заявку Salesnotes.ru

Неочевидная рекомендация как увеличить КАЧЕСТВО входящих лидов из LinkedIn и других соц сетей

Сегодня общался с одним собственником агентства, у которого в LinkedIn 10k+ друзей и 0 продаж оттуда, несмотря на грамотное ведение данной соц сети

Одной из рекомендаций с моей стороны было:
- Вручную удалить из «друзей» профили тех, кто НЕ является вашей ЦА
Таким образом ваш контент будет показываться только тем, кто (кто бы мог подумать) является вашей ЦА. Те сделать аудиторию плотнее и выстраивать свой Social Selling кратно сегментирование.

Таким образом и лента вашего контента станет релевантнее (показываться нужной вам ЦА) и вы будете видеть посты и активности только нужных вам людей (и взаимодействовать с ними).

На моём примере: консалтинг по настройке процессов Cold Outreach вряд ли интересен разработчикам/бухгалтерам/проджект менеджерам и подобным должностям. Соответсвенно, можно удалять таких из своей ленты.

То же самое и по локациям. Я вряд ли буду/смогу что-то продать ребятам из Африки/Азии и других стран, на языке которых не разговариваю и платежы от которых будет получить крайне проблематично. Соответсвенно, таких тоже можно удалять спокойно.

Да, цифра «фоловеров» будет поменьше. Просмотров публикаций будет тоже меньше. Но если цель не «больший цифры охвата и 0 продаж», а «продажи», то от данной рекомендации будет эффект).

+ никто не отменял продолжать добавлять друзей уже из нужной вам ЦА))

@Salesnotes

Одна картинка, которая наглядно отображаем мои последние 2 года рабочей жизни (как ушел из найма).

Кто узнал себя?)))

Порция пятничных мемасов про нашу с вами жизу в продажах

@Salesnotes