"360 заметок продавца B2B" - Тарас Алтунин

Иногда в продажах есть странный перекос. Люди любят большие методологии.
СПИН-продажи.
Challenger Sale.
MEDDIC.
Sandler.

И это правильно. Но реальная работа продавца состоит не только из методологий.
Она состоит из сотен маленьких решений:
Как найти нужного человека в компании?
Что написать в первом письме?
Когда звонить повторно?
Как пройти секретаря?
Стоит ли отправлять кейс?
Как подготовиться к встрече?
Что делать, если клиент пропал?
Как понять, что сделка реально живая?
И вот именно про эти ежедневные детали книга Тараса Алтунина "360 заметок продавца B2B".

Это не учебник по продажам
Сразу важный момент, если вы ждёте книгу формата:
"Шаг 1. Сделайте это.
Шаг 2. Скажите клиенту вот эту фразу.
Шаг 3. Закройте сделку".
- это не тот случай.

Книга построена как набор коротких заметок по огромному количеству аспектов B2B-продаж, и именно это её сильная сторона.
Потому что продажи - это не одна большая техника. Это система из множества элементов.

Что особенно ценно в книге

Первый большой блок - поиск клиентов.
И это уже отличает книгу от многих материалов о продажах, потому что большинство разговоров начинается с момента "Вот вам лид, теперь продавайте".

А реальная работа часто начинается намного раньше:
Где искать клиентов?
Как формировать базу?
Как находить ЛПР?
Как подготовиться к контакту?
Как понять, кому вообще стоит продавать?
Очень много продавцов недооценивают этот этап.
Хотя качество входа в воронку часто определяет весь дальнейший результат.

Сильная часть - холодные продажи
В книге много внимания уделено тому, что многие современные эксперты любят объявлять "умершим":
холодные звонки;
холодные письма;
поиск контактов;
работа с секретарями.

Но в B2B они никуда не исчезли. Просто изменились требования к качеству.
Позвонить всем подряд и рассказать про компанию - это не продажи.
Подготовиться, понять контекст клиента и найти правильный заход - это уже профессиональная работа.

Отдельный плюс - много внимания коммуникации

В оглавлении много тем, которые кажутся мелочами:
как обращаться к клиенту;
когда писать письмо;
как напоминать о себе;
как проводить встречи;
как резюмировать договорённости.
Но именно из таких мелочей складывается профессиональный уровень продавца.

Новички часто ищут "секретную технику закрытия".
А опытные продавцы знают - обычно сделку выигрывает не один красивый ход.
Её выигрывает качественная работа на десятках этапов.

Что будет полезно руководителям продаж
Для РОПа книга интересна не только как материал для себя.
Её можно использовать как основу для развития команды.

Потому что в отделах продаж часто есть проблема - менеджеры вроде бы знают, что нужно делать, но делают это хаотично.

Книга помогает разложить профессию на конкретные элементы:
поиск;
подготовка;
контакт;
переговоры;
работа с возражениями;
развитие клиентов;
личная эффективность.

Где книга раскрывается максимально

Сам Тарас сказал как-то, что самое правильное использование этой книги - не читать её как обычный учебник от первой страницы до последней, хотя и такой вариант возможен.
Её ценность раскрывается как у хорошего рабочего справочника, книги, которая лежит рядом с рабочим местом.

Возникла ситуация:
* нужно подготовиться к выходу на нового клиента;
* не знаешь, как лучше построить первое письмо;
* клиент перестал отвечать;
* нужно пройти на ЛПР;
* предстоит важная встреча;
* есть сомнения, как действовать в конкретной ситуации.

Открываешь содержание, находишь нужную заметку, читаешь, как с похожей ситуацией работал автор.

Не обязательно копировать один в один, но получить новую точку зрения, проверить себя или найти идею для следующего действия - именно в этом ценность такого формата.

Опытные продавцы часто отличаются от новичков не тем, что они знают какие-то секретные техники.
Они просто имеют большую базу ситуаций, через которые уже проходили.
Хорошая книга в таком случае становится способом немного сократить этот путь