Что продавец должен сделать, чтобы понять покупателя?

Во-первых, надо наблюдать и слушать, поскольку большинство покупателей не контролируют проявление эмоций и всё показывают и говорят сами. Если в этот момент продавец не занят собой или прокручиванием в голове рекомендованных скриптов продаж, то он всё заметит.

Во-вторых, продавец должен правильно интерпретировать то, что он увидел и услышал, не попав в типичную ловушку под названием «Я бы на его месте». Это почти никогда не срабатывает: продавец дорогих часов, возможно, лучше бы детский дом построил на месте покупателя, а не вот эти часы купил. Люди очень разные, и в своих покупательских предпочтениях могут не походить на нас, поэтому нужен жизненный опыт, чтобы понять значение жеста, слова, реплики, взгляда клиента. Этому нельзя научиться из книг, только опыт.

В-третьих, так глубоко учиться продажам многим неинтересно, поскольку в продажах они оказались случайно и не намерены долго задерживаться. Вглубь, в истинное понимание продаж, идут только те, кто связал свою жизнь с продажами и заявил: «Всё, я продавец, и мне это по душе».

В-четвёртых, продавец должен знать свой продукт лучше, чем покупатель. Просто для того, чтобы поддержать разговор, показать глубину своих знаний и вызвать этим уважение и доверие, но и это не всё. Глубокое знание продукта поможет остановить покупателя, если ему эта сделка принесёт разочарование.

И, наконец, в-пятых, продавец должен знать людей. Нет, любить не обязательно, тем более по большей части их сложно любить. Особенно чужих жён и детей.
Знать человека означает понимать сложность и непоследовательность его натуры. Не понимать человека — это нормально, ведь он и сам себя далеко не всегда понимает, но необходимо знать его критерии правильности — это и означает «знать покупателя». Вы идёте в магазин и хотите купить, допустим, платье. У вас уже есть критерии правильного платья. Не вообще платья, а именно для вас. Вы знаете, какой цвет вас делает моложе, какой узор стройнит, какой фасон подчёркивает, что надо, и скрывает остальное. У вас есть этот набор правил и, вероятно, вы никогда его не осознавали полностью. Хотя вы, как тренер, может, и осознавали, но только для того, чтобы привести пример своим ученикам.
________________________

Это отрывок из книги роман-тренинг (какой интересный жанр) Константина Харского «Осторожно, двери открываются». О том как мастерство продавца меняет жизнь.
Я вообще не понимаю, как это книга прошла мимо меня и спасибо @v_podhorny за рекомендацию.
Считаю, что эту книгу должны прочитать все, кто влюблен в профессию продаж и где-то увидеть себя, а также всем, кто только начинает познавать это ремесло и хочет мотивационный пинок себе. Очень легко читается, тк это роман, по сути, в промежутке которого есть отсылки к продажам типа тех, что выделил вам в заметке.

Кто читал, делитесь вашими впечатлениями в комментах?

@Salesnotes