Как менеджеру по продажам обосновать повышение зарплаты.
Часть 1: Собираем цифры

Привет, коллеги сейлзы! На связи снова автор рубрики #ГостевойПост, тот самый #Торотенков Восстановил своё желание делиться с читателями @Salesnotes обновленным опытом (про себя был пост тут https://t.me/Salesnotes/1550, чуть-что)

Начну серию из трёх постов на тему, о которой думает каждый сейл, но мало кто делает правильно/конверсионно: как попросить повышение зарплаты или процента с продаж так, чтобы руководитель сам захотел дать вам повышение (надеюсь, после этого поста от канала Тараса не отпишуться руководители бизнеса))

Спойлер: «я хорошо работаю, хочу больше» - не работал и не работает (но есть “ошибка выжившего”) . Работает служебная записка с расчётами. Документ, от которого нельзя отмахнуться. Разберём по шагам то как продавать идею о повышении ЗП.

Шаг 1. Переведите свои достижения в деньги
Сядьте и выгрузите из CRM свои цифры за год (или посчитайте руками):
· Количество закрытых сделок
· Общая сумма привлечённой выручки
· Средний чек
· Количество новых клиентов vs. апсейлы
· Конверсия из лида в сделку
Пример: «За 2025 год мной закрыто 47 сделок на сумму 18,4 млн руб. Из них 12 - новые клиенты (первая оплата 7,2 млн), 35 - повторные продажи. Конверсия из квалифицированного лида в оплату - 28%». Конкретика бьёт наотмашь. Без неё - просто разговор о чувствах.

Шаг 2. Покажите свой вес в отделе
Формула: Ваша выручка / Выручка всего отдела × 100%.
Пример: «Общая выручка отдела - 64 млн руб. Мой вклад - 18,4 млн, это 28,7% при 6 менеджерах в команде. Среднее на одного - 10,7 млн. Моя результативность выше средней на 72%».

Этот процент переворачивает переговоры: вы уже не просите - вы показываете факт. Руководитель видит, что вы тянете на себе непропорционально много, и понимает цену вашего ухода. Но… но скромность всегда украшает самурая.

Шаг 3. Посчитайте свою «стоимость» через ФОТ
Коэффициент отдачи = Ваша выручка / Все расходы компании на вас (оклад + бонусы + налоги).
Пример: «Расходы компании на меня - ~2,5 млн руб./год. При выручке 18,4 млн коэффициент отдачи = 7,36x. На каждый потраченный на меня рубль компания получила 7,36 руб. выручки». В B2B SaaS нормой считается 4-5x. Если у вас 7+ - аргумент железобетонный.

Коллеги, а вы когда-нибудь считали свой коэффициент отдачи? Уверен, результат многих удивит. Делитесь в комментариях с указанием сферы и продукта!

В следующем посте разберём, как сравнить себя с рынком и сделать прогноз дополнительной выручки с помощью ИИ (чтобы не ошибиться в математике).

P.S. Есть и второй популярный подход к расчету: ФОТ отдела продаж / MRR (или выручка. Это та же самая метрика, просто перевёрнутая и там другие бенчмарки.