«360 заметок продавца B2B» — Тарас Алтунин

Практическое пособие по B2B-продажам «с полей», которое помогает системно искать клиентов, выстраивать с ними контакт и расти из рядового менеджера в сильного продавца с устойчивым доходом.

10 главных идей книги

🎯 Фокус на “правильных” клиентах — сначала формируем идеальный портрет клиента (ICP) и работаем только по тем, кто с высокой вероятностью купит, а не “бомбим по площади”.

🔍 Подготовка к контакту — половина сделки — изучаем ЛПР по соцсетям, мессенджерам и поиску, чтобы понимать его контекст, интересы и прошлый опыт до первой встречи.

📞 Продажи — это серия касаний, а не один звонок — первое касание должно быть уважительным и осмысленным, цель — не продать сразу, а получить следующее действие клиента.

✉️ Письма должны быть короткими и полезными — в B2B читают только письма, которые быстро дают ценность и показывают, что вы сделали домашнюю работу по клиенту.

🤝 Встреча — это диагностика, а не презентация — на переговорах важно больше спрашивать и слушать, чем “презентовать”, чтобы связать продукт с реальными задачами клиента.

🛡 Секретарь — не враг, а союзник — к “охранникам” ЛПР нужно относиться как к партнёрам, помогать им и давать им роль, а не пытаться просто проломить барьер.

🌐 Соцсети — рабочий канал лидогенерации — LinkedIn, Telegram и другие сети позволяют точечно выходить на нужных людей и прогревать их контентом и личными сообщениями.

🧠 Философия топ-продавца — личная ответственность и развитие — сильный сейлз постоянно ищет, что можно сделать лучше и эффективнее, и не ждёт, что кто-то его научит.

💰 Деньги важнее титулов — в продажах логичнее стремиться к росту выручки и личного дохода, чем к красивым должностям, потому что результат всегда ценится выше статуса.

📚 Системность знаний и обмен опытом — свои находки стоит фиксировать, делиться ими и регулярно читать/смотреть профильный контент, чтобы не застрять в “дне сурка” сейлза.