Татьяна Степанова//Про кайф жизни и продажи

Господа, мемная пятница🎉

Я сломала мозг менеджеру, и выручка выросла

Проводим обучение менеджеров клиента. Спрашиваем перед звонком:
- Сколько ты хочешь продать?
- Ну, 5 коробок...🤔
- Давай 15😈
- 15!? (звуки ужаса и отчаяния)
- Давай, звони (моя Света неумолима)

Менеджер набирает телефон будущей жертвы продаж, в его глазах мольба о помощи.

- Здравствуйте! У нас акция, предлагаю вам взять 15 коробок, а мы вам за это ...
- Пятнадцать? Ну, у меня на складе есть место, давайте

Менеджер в шоке кладет трубку. "Ой! А чё так можно было!?"

И вот так мы методично, ежедневно работали с командой клиента. Обучали, выстраивали поклиентное планирование, внедряли CRM. Как итог рост выручки за месяц в несезон с 27 млн до 42.

Конечно, это не только результат обучения команды. Мы перестроили всю внутреннюю архитектуру отдела продаж.

Но состоит система вот из таких мелочей. Мы докапываемся до конкретного действия, которое каждый день повторяет менеджер или руководитель, меняем его и встраиваем в общую логику продаж. И отдел превращается из источника головной боли, в машину, генерирующую выручку.

Что я смогу оставить своему ребенку?

Кажутся очевидными образование, стартовый капитал и умение этим капиталом распоряжаться. 

Но этого мало. Ниже рассуждение на тему, что еще помимо денег необходимо передать ребенку, чтобы помочь стартовать.

Что нас привело на сегодняшний уровень? Многим из нас в детстве чего-то не хватало: денег, любви, безопасности. Чаще всего именно травма - наш  внутренний двигатель.

Американцы называют это состояние chip on the shoulder. Щепка на плече или заноза в душе. Жить с такой занозой удовольствие сомнительное. Но она заставляет человека годами работать больше других, рисковать, вставать после неудач и снова добиваться.

А потом мы становимся родителями и делаем абсолютно нормальную вещь. Избавляем своего ребёнка от всего, что когда-то причиняло боль нам.

И вкладываемся в него по максимуму: образование, деньги, путешествия, связи, возможность спокойно искать себя. 

Человеку в основном нужны закрытые материальные потребности и социальное одобрение. 
У ребенка из обеспеченной семьи решены материальные проблемы и его молодой мозг приходит к выводу, что рисковать и стремиться уже не надо, и всю энергию направляет на получение социального одобрения. И тут как повезет. 

Кто-то быстро прожигает всё на рестораны, девушек, гаджеты и тачки.

А кто-то идет в хороший университет, получает уважаемую работу и комфортную жизнь. Он ничего не разрушает, но и не создаёт. Труд родителей медленно обесценивается и проедается.

У англичан есть поговорка shirtsleeves to shirtsleeves in three generations. От бедности до бедности за три поколения. Первое поколение создаёт капитал. Второе получает хорошую жизнь. А третье у разбитого корыта.

Так что же делать родителю?

Устойчивые бизнес-династии решают эту задачу следующим образом. Они не ломают детям детство, что было бы безумием, а сознательно передают им два элемента родительского менталитета. Причём уделяют этому бесконечно больше внимания, чем образованию:

1. внутренний локус контроля — ощущение, что результат собственной жизни зависит прежде всего от твоих решений и действий;

2. источник смысла жизни и соц. одобрения больше окружения человека — не жить ради понтов, друзей, подписчиков или публичного статуса, а соотносить свои поступки и решения с чем-то большим. Например, будущее собственных детей, интересы семьи или клана, сохранение наследия предков, нация, религия, Бог. 

Вот это передать ребёнку гораздо важнее и сложнее, чем научить его собирать инвестиционный портфель.

Потому что капитал можно оставить по наследству. Но способность чувствовать ответственность за собственную жизнь и понимать, зачем тебе продолжать что-то создавать, когда в принципе уже всё есть, придётся каким-то образом воспитывать.

Пост написан по материалам ув. Кримсона

Мемная пятница!
Ну и что, что сегодня суббота, мемчики лишними не будут😁
Кидайте свои в комменты

Когда мне было 25, я ходила на форумы и конференции и с лёгкой завистью смотрела на модераторов.

Думала: блин, откуда у вас столько харизмы, чтобы вести всё это дело? :)

А вчера сама была модератором секции «Маркетинг на предприятии» на конференции «Территория B2B». Ее организовала Ольга Шестель, основатель маркетингового агентства «Динамика».

Год назад я познакомилась с Ольгой, а вчера уже стояла на сцене ее мероприятия: шутила, следила за таймингом, задавала вопросы и связывала выступления четырёх спикеров в один разговор.

И это было потрясающе. Настолько живые, интересные люди.

Я столько инсайтов забрала!

Четыре практика из крупных B2B-компаний рассказали, как работают с вызовами сегодняшнего рынка:

1. Как объединить маркетинг, продажи и производство в единый цифровой контур.

Светлана Чемерикина, руководитель отдела маркетинга АО «АРХБУМ» — производство упаковки, выручка около 25 млрд ₽ в год.

2. Как получать клиентов на рынке, где спрос просел на 62% к 2025 году.

Пётр Чайрев, директор по маркетингу EVRAZ STEEL BOX — быстровозводимые здания, средний чек 10–25 млн ₽.

3. Как создавать спрос на промышленный B2B-продукт через B2C-аудиторию. В том числе продвигать полипропиленовый стакан с помощью Ксении Бородиной и Федука.

Сергей Давыдов, руководитель маркетинговых коммуникаций СИБУРа — нефтехимия, выручка более 1 трлн ₽ в год.

4. Как маркетингу перестать быть исполнителем задачи «сделайте рассылку» и включаться в решение раньше.

Дмитрий Труш, директор по корпоративному маркетингу ДКС — электротехническая продукция, более 4350 сотрудников.

Для меня эта секция была особенно близкой. Я маркетолог по образованию, и смотреть, как сегодня крупные промышленные компании связывают маркетинг с продажами, производством и бизнес-результатом, отдельное удовольствие.

А кто не был, буду рада увидеть вас на следующем мероприятии.🤗

На свидании я объяснила мужчине напротив, почему его “воронка продаж знакомств” похожа на рюмку мартини больше, чем на бокал вина. И заодно показала шикарный вырез декольте способ диагностики воронки.

Началось все с его провокации: видите ли ему никто из бизнес-консультантов так и не объяснил внятно, что такое воронка продаж. Это был вызов.

Слушайте:

Если разложить процесс знакомства, большинство назовет вполне логичные этапы:

Познакомился
пообщался
пригласил
встретились
встречаетесь
предложил
женитесь

НО ЭТО ПУТЬ КЛИЕНТА!!!

Воронка начинается, когда мы измеряем сколько людей прошло по этапам.

Познакомился со 100 девушками
Пообщались с тобой 50 из них
Пригласил 30
Согласились 20
Пришли 10 (главное, чтоб не одновременно, а то перелидоз получится)
Согласились оплатить за тебя ужин 2 девушки
Вот из них и можно выбирать дальше

И вот тут появляется алкоголь, вернее бокалы. И можно уже диагностировать, почему падают продажи.

🥂Если воронка похожа на плоский бокал для шампанского (познакомился с сотней, а пообщаться согласились 3 девушки), значит мы теряем клиентов на этапе контакта, вероятно или ЦА не та, или мы не умеем контакт устанавливать.

🍸Если мы пытаемся выудить оливку клиента из бокала мартини (100 заявок и контактов с клиентами, 60 присланных ТЗ, а коммерческих предложений отправлено всего 3), значит либо у нас узкий ассортимент, либо мы не можем продавать аналоги.

🍷Если воронка похожа на бокал вина (100 заявок и контактов, КП высланно 50 шт, а сделок 2), значит либо не умеем дожимать клиента, либо не в рынке и слишком дорогие. 

Конечно, нюансы бывают разные, я не делю на белое и черное.

Но если воронка действительно есть, то понять, что сломалось в продажах намного проще.

И знаете какая самая ужасная воронка? Труба. 100 заявок приносят 100 продаж. Как думаете, почему?

Как отреагировать на плохую новость? Мой рецепт

Нашла его в книге “Укроти свою тревогу” профессора и эксперта по “химии мозга”.

Выброс кортизола ощущается примерно так: за тобой пришли жирненькие ягодицы, и нужно что-то срочно делать и куда-то бежать. Обычно это называют еще тревога. Вот в таком состоянии допускаются самые смачные ошибки. 

Период полураспада кортизола - 30 минут. Получается, лучшее решение после хреновой новости - 30 минут переключиться на что-то отвлекающее. Сериал, книга, другая задача, спорт. Подойдет все. Уровень кортизола в мозге снизится, внутренняя орущая сирена, заглушающая все разумные доводы, выключится.

 И тогда уже можно садится и обдумывать решение.

А вы как справляетесь с потоком интересных новостей в нашей жизни?

Господа, пятничные мемы к вашим услугам!
а то все о серьезном… отдыхать тоже надо🥂