Self-Serviced Subscription - как выбрать первый тариф

В августе 2020 мы ввели первую подписку на self-service которая в первый месяц начала приносить $20,000 MRR.

На следующий месяц после внедрения еще интерфейса настройки пространств MRR был удвоен (см. графу Subscription Creation & Subscription update - соответственно новые подписки и продления подписки).

Я долго думал над тем, почем сделать тариф, потом придумал свой “принцип Алмаса”: в любой непонятной ситуации ставь $49 или $50 баксов. Так и случилось - мы назвали подписку Standard Plan и поставили цену $49/mo.

Причем мы ввели мини-усложнение - так как вы наверное уже знаете, у меня были высокие COGS, поэтому мне было критически важно, чтобы подписки были всегда как минимум не убыточны (очевидно - лучше чтобы прибыльные, но когда высокий счет за серверы - уже согласен и на неубыточность). В моем случае стоимость минуты была $0.01, поэтому мы в 49 баксов вложили 5000 минут, что примерно и есть $50. За каждую дальнейшую минуту брали по $0.01, брали в конце месяца, при отмене, либо каждые $30-50 баксов “нагулянных овертаймовых минут”.

Почему 30? Комиссия страйпа = 2.9%+$0.3. Учитывая фиксированную составляющую комиссии за транзакцию, я хотел, чтобы было не выше 4% (почему 4 - это первое круглое число после 2.9%, при котором общее превышение составляет не более 1% от транзакции) - округленный расчет показывал, что это достигается при транзакциях не ниже $30 баксов.

Таким образом, мы не зная этого, открыли целый мир Usage-Based Billing. Впоследствии было много итераций ценообразования, в основном благодаря работе sales команды, позволившей нам итерировать, не сильно напрягая команду разработки, которая трудилась над самим сервисом.

Затем увидев, что покупают эту дешевую подписочку крупные компании, мы подумали что полтинник брать как-то маловато, а кушать очень хочется, ну и в вообще жизнь хастлера. Изобрели первый Pro Plan, который стоил $12,000 USD в год. Я помню как мы выставляли этот тогда еще крупнейший счет первому крупному клиенту. Ладони потели, было 28 декабря 2020, новогоднее настроение, ездил в автосервис ставить Bi-Led линзы в фары на свой Ниссан. В холодном зале ожидания (ну вы знаете как это зимой в автосервисах) с ноута отправил этот инвойс, помню мужик рядом сидел подглядывал и охеревал че за коммерс возле него сидел 😂. А когда я получил нотификацию об оплате, мы всей командой прыгали от счастья по слаку.

К слову, о типах биллинга и выборе модели ценообразования я пишу в методичке, к которой многие уже проявили огромный интерес и сделали предзаказ.

#мемуары